牟：在拆解了所有在线教育企业之后，我总结了这两条规律。

编者按：

2013年被称为在线教育元年，现在已经到了第七个年头。虽然各大教育机构因为流行原理纷纷加码“在线教育”，但亏损的魔咒并未破解，在线教育的盈利问题一次又一次成为热门话题。

用友联合创始人、ToB“全民”赢卖创始人牟从在线教育的细分领域出发，分析了利润较高的两个领域，与大家一起探讨在线教育的现状与未来。

在她看来，未来平台型的在线教育公司，在同样的赛道上，大概率只能存活2-3家，剩下的都会死在烧钱大战中，内部平台化将成为企业生存的根本之一。

01在线教育行业细分市场的发展现状

我把在线教育领域分为15个赛道，包括母婴、幼教、外语少、少儿编程、少儿美术、K12、理财、个人兴趣等等。

在幼儿教育阶段，比较有代表性的是母婴知识库，由网站承载，主要包含内容，类似于宝宝树、年糕妈妈等。还有一些社区免费咨询和交流关于宝宝训练教程和育儿的问题；传统母婴网站和在线教育巨头的联合也成为新趋势，典型的就是未来投资宝宝树。

未来主营业务大部分是培优，网校、少儿英语、一对一、幼教等场景的自营将同步展开。通过在母婴领域投资宝宝树，实现从孕育阶段到中小学阶段的战略整合，覆盖各个年龄段的用户。

此外，少儿外语尤其是少儿英语也有竞争力，如VIP KID、ABC英语、海绵外语、魔方英语等。但机遇与挑战并存，竞争激烈。

兴趣，素质教育的赛道，多年未变。一对一在线教育可以看作是师徒制私塾模式的延续。随着底层基础设施的成熟和在线教育在学科学习领域渗透率的上升，家长的消费习惯逐渐形成，在线素质教育正在成为一种趋势。

另外，从政策上看，素质教育在国家的支持下正在兴起。从全国人大层面到国务院、教育部层面，近年来与素质教育相关的政策越来越多。所以，编程猫，艺术宝藏，VIP陪画等。学习编程的，在在线教育领域也发展迅速。

K12教育一直是在线教育的重头戏，也是每个学生家长都会考虑的问题。之前多是线下教育培训机构，比较分散。基本上都是各自领域的霸主，每个地区都有自己的领军人物，比如华东的李昂和精英，华北的学大，华中的晨钟数理，平行线教育，西南的名师堂。

但是因为疫情，线上K12增长越来越快。有新的创业公司，比如这几年学的比较热的，像新东方，从传统的线下教育转型过来的。

对于高等教育来说，未来在线教育会越来越多。对于想获得某个学位，比如学士学位的人，可以在上面学习。

因为前几年留学教育火热，我们也签了留学教育机构。但今年受疫情影响较大。基本上是考上了就很难出国了，生意急剧萎缩。

教育，职业考试如会计培训，医学考试培训，法律考试，IT等等都可以归为职业教育。对于一些职业来说，职业资格考试是刚需，所以这些年职业教育发展很快。

根据市场预测，2022年职业教育领域将达到6432亿的市场规模，并保持7%的年复合增长率。在职业教育的每个子赛道，你都能看到成人公司，比如IT培训的达内，acc的包拯

成人在线教育机构也在快速发展。成人英语，比如一个教英语的频道十点读，年收入过亿。老年教育银发项目“退休俱乐部”，疫情期间赚了几个亿人民币；从事三四线年轻女性理财培训的“龙投资学堂”，半年估值几亿人民币到十几亿.

未来在线教育大有可为，所有行业、所有人都需要教育。婴儿、青少年、大学生、劳动人民、老年人.都是目标客户。

02快速增长、高利润的在线教育细分市场

从这15大类来看，收入增长非常快，利润率还比较高的主要有两大领域，一个是财务管理教育，一个是职业能力教育。

育。这两类教育，我总结了一下，都存在4个特点：

1. 业务模式 – 社群+线上课程

这两个领域，所有的线上课程内容都是在社群里面承载的。成人的学习是靠自觉的，由社群来带动成人学习是可行的。

为什么这类企业可以快速增长？就是因为线上课程+社群的业务模式是可以快速复制的。

企业可以搭建不同的社群，但每个社群的运营方式、运营内容和线上课程都一模一样，企业就可以不断把这个模式进行复制，让N个人进群学习，这种模式就可以支撑企业去快速扩张。

2. 收费模式 – 引流课程+阶梯课程收费

引流课程通常比较便宜，但需要客户进行转发，引来更多的流量；然后通过转化让他购买阶梯课程，通过这类高收费的课程来进行核心的转型利润。

3. 主要人员 – 运营+老师

4.收益情况 – 企业收益增长快+个人收益高

像我们已经合作的某成人理财教育公司，就是采用了上述的业务模式。他们是19年年初真正开始这个业务的，在今年年初，他们公司也只有几百人，但截止到8月份已经扩张到3000多人，尤其最核心的运营部和教学部。

运营部的核心是就是通过引流课程去吸引客户，核心业务流程就是多渠道运营，比如在抖音、今日头条等等渠道进行短视频，能够以极低的成本吸引到大量的客户。教学部老师就负责带班转化。

这些吸引来的人，在社群学习12天的引流课程，然后又在社群里面做核心转化。这类群他们就称为小白银。一个导师带多个班，一个班就是一个群，一个小白银群不超过200人。导师会在这12天的全程跟进，引流课上完后就做正式的为期24周的课程转化，分为前10周和后面13周的课程，这就是它的核心业务流程。

那这个公司和薪福社合作的核心诉求包含哪些方面呢？

首先是因为盈利空间好，增长也非常快，老板的第一诉求就是要快速增长，快速上市。此外，在增长过程中，他们的人员规模增长非常快，所以导师和运营的个人收入是非常高的，在运营部他们的人均收入基本上是在3万到5万，教学部的老师收入基本上是在3万到8万，因此他们的人力成本和社保成本都是比较高的，降低成本就成为第二个诉求，所以我们给到的合作方案是平台化的转型。

再来看看在线教育领域增速较快的领域，主要代表是少儿外语、少儿编程、少儿艺术和K12教育，这也是可以通过内部平台化实现更快增长的领域。他们一般有三个特点：

1. 业务模式 – 1对1课程+小班课程+大班课程

因为是针对少儿或者青少年的，没有办法像成人一样的通过规模化的社群+在线课程的方式进行培训，所以基本上所有的企业都是这三种业务模式，有的可能是两种，有可能是三种，有可能是只有一种。 K12例如跟谁学，只有小班和大班的教学模式；少儿编程像编程猫就是一对一、小班和大班的教学模式都有……

2. 主要人员 – 老师+课程顾问

3. 收益情况 – 企业收益增长快但成本高、人效低+个人收益低

前端市场通过引流方式来获得的这些学员线索，课程顾问通过电销的方式进行转化。成为学员后，由老师进行教学。

值得一提的是，这些老师一般都是从大学直接招聘来的，所以他们的人均收益相对而言并不算高，但是人员规模极大。

另外，这些企业很多都有着小班一对一和大班等业务模式，一个老师的精力是有限的，他们能带的班并不会太多，人效不高，也导致了他们整体利润空间就不是很高。

那么这类企业选择薪福社的原因有哪些呢？

如果企业有上市规划，企业的合规性要求就会很高，尤其是社保合规。但在这种业务模式和用人模式下，社保基本上是没办法完全合法合规的。所以，既能保证社保合规，还能支撑企业快速增长的模式——薪福社平台化方案就是他们不二的选择。

Ps：下文用友薪福社联合创始人、ToB“全民”赢销创始人牟丽英女士会详细给大家介绍如何在不增加成本的前提下，帮助在线教育企业在合法合规地提高企业管理效率、增强员工的自驱力、实现业绩指数级增长。