粉笔科技冲击HKEx: CEO张小龙“黑红”路线带火品牌出圈抢占线下市场两年亏损11亿。

“双降”之后，职业教育成为在线教育行业最后的热点。

在很多人眼里，2021年是在线教育大潮退去的一年。随着史上最严监管政策的发布，在线教育行业遭遇——大地震，资本撤离，机构裁员，股价暴跌。余开始直播带货，巨猿辅导卖羽绒服。各大平台都在探索新的发展路线，但目前看来都是徒劳。

然而，就在K12教育倒闭的背后，在线教育的另一个角落正在悄然崛起。在疫情压力下，国家稳定就业的目标给职业教育培训行业带来了更多的政策倾斜，也让职业教育成为新的资本宠儿。《2022中国职业教育行业报告》显示，2021年职业教育市场共发生61起融资，总金额超过78亿元。融资金额和总额超过2020年，整个教育行业投融资比例创最近五年新高。其中，粉笔科技获得职业教育领域单笔最大投资，融资金额高达3.9亿美元。背后的雇主包括IDG资本、智信资本、CPE元丰、德宏资本、华兴新基金等多家头部机构。

随着行业的快速发展，粉笔科技也决定向HKEx发起冲击。2月28日晚间，粉笔科技向港交所提交IPO招股书，正式启动上市计划。

粉笔科技的发展离不开CEO张小龙。

公开资料显示，张小龙本科就读于贵州大学哲学专业，毕业后考入中山大学哲学系研究生。大学期间先后参加了法律和行政管理的自考，考研时同时备考公务员，并以优异的成绩进入面试。只有他学生时代的经历证明了他对考试“游刃有余”。

2006年，张小龙加入涂画教育，成为公考培训机构的兼职讲师。他在接受采访时说，他开始训练只是为了补贴生活费。但到了2011年，他发现即使是兼职讲课，一年也能有五六十万的收入，这让他没读完博士就投身于职业教育。由于他出色的工作能力，他成为了涂画教育的首席研究与培训专家和湖南涂画教育分校的校长。

2013年，为了寻求新的发展，张小龙离开了老东家涂画教育，转而加入ape题库，主要负责公考项目。初入互联网的张小龙认为网络直播课堂效率高、成本低、互动性强，决定利用移动互联网技术为学生提供课程。粉笔网第一期课程产品卖680元，定了500个名额，但是一分钟就卖完了。之后，他还推出了“1元买学习资料”、为贫困学生退还学费等活动，为Chalk.com带来了优质口碑和大量用户。

2014年，教程将职业教育公考题库、考试题库、研究生考试题库放在粉笔题库下；2015年，粉笔网正式从猿辅导中剥离出来，独立运营。同年，北京粉笔蓝天科技有限公司成立，张小龙出任法人代表，并担任粉笔网CEO。至此，粉笔技术正式成型。

在张小龙的带领下，粉笔技术发展迅速。短短四年时间，以标准化的在线教学系统和较低的课程单价迅速占领市场，在涂画和中公的职业教育中获得一席之地。2019年，涂画、中公、粉笔分别占据开放培训市场33%、15%、13%的份额，占全球三分。

但其实在互联网时代，真正让粉笔走出圈子的，其实是张小龙的“大胆发言”。了解张小龙早年的微博就会知道，他喜欢输出自己对各种话题和领域的看法，是个不折不扣的“网络名人”。他个人曾引起一场骂战，陷入公众的漩涡

招股书显示，截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台累计注册用户超过3770万，线上支付用户超过4530万，线下业务已覆盖中国31个省、自治区、直辖市的260多个城市，线下支付用户总数超过170万。

对比同行业，2020年营收排名前五的市场参与者市场份额总和为27.4%，粉笔科技以2.9%的市场份额排名第三，中公教育排名第一。然而，根据2020年的在线支付，粉笔科技位居行业第一。

然而，翻开粉笔科技的财务数据，似乎少了一些“亮点”。2019年至2021年1-9月，粉笔科技营收分别为11.6亿元、21.3亿元和26.3亿元，增长相对稳定，但调整后净利润为1.75亿元、-3.63亿元和-7.82亿元，刚好亏空。

这也和张小龙的决定有关系。——“我的微博里不断有同学留言，希望我们能设立一个采访专线下班。通常这些学生家长给的预算是1-2万元，必须要花。不花在我身上，就花在别人身上。”2017年，张小龙决定用粉笔逆袭线下市场。

但是，从线上转型到线下并不容易。一方面，线下市场需要面对涂画和中公的竞争。为了抢生源，粉笔将市场均价15000元的线下面试课定价为8000元，并选择当地五星级酒店作为上课地点。这不仅降低了利润，增加了运营成本，而且酒店也不是最好的教学现场。深耕需要有自己的训练场地，而粉笔没有这样的条件。

另一方面，相比线上培训，线下培训需要大量的师资储备。对于以涂画为代表的传统线下公考培训机构来说，可以在全国范围内调配师资，这足以保证师资供应。但是对于线上粉笔来说，师资的储备并不是它的优势，这就导致了2017年初线下粉笔受到攻击的时候，师资严重不足。据网友爆料，其实实习阶段的老师其实是选择了之前落地的学生作为面试助手的。

，粉笔在2017年上半年联考面试中在口碑上损失惨重，更有粉笔面试小班同学反映全班覆没，网络骂声一片。

近年来，粉笔通过发展已经在师资储备上有了大幅提升，张小龙曾在去年2月的融资之后发布全员信称，粉笔教育2019年的团队人数是1000+，到2020年，团队人数已拓展到10000+，并表示融资资金将继续用于“扩大师资的招聘和培训规模”。然而好景不长，去年6月，粉笔便被曝全国性大规模裁员，虽然此后官方回应为不实消息，但仍有大量自称粉笔员工的网友发出控诉。

直至此次招股书公开，粉笔科技的师资情况终有定论——招股书显示，截至2021年9月30日，粉笔讲师数超5300人，大部分讲师拥有本科或以上学历，与此同时，2021年1-9月，粉笔科技的行政开支为8.11亿元，2020年同期为3.02亿元。

线上线下相互渗透 如何在扩张中站稳质量与口碑？

虽然转型线下的过程问题重重，但这并不意味着张小龙的这个决定的是错误的。由于职业资格考试往往存在面试环节，强调的是人与人面对面的沟通，因此面试培训更适合在线下进行，面试班可以进行实地场景练习，消除面试陌生感与紧张感，这些实质需求是线上无法解决的，因此学员选择线下面授班的意愿也更强，这是公考行业特点决定的。

另一方面，线上线下融合已经成为职业教育行业的大势所趋，尤其自疫情以来，线上线下两个方向的渗透加速进行，华图、中公也纷纷大力发展线上市场，在此背景下，粉笔转攻线下也是必然要走的一步棋。

招股书显示，2019年至2021年1-9月，其在线培训服务营收分别占总营收的56.7％、46.2％、37.7％，同期线下培训服务营收占比分别为30.5％、41.6％、49.8％。

从营收来看，粉笔的线下扩张已经初显成效，线上线下营收正趋于平衡，只是由于线下业务管理、运营机制混乱，粉笔科技的师资质量良莠不齐，粉笔线下班课程质量、师资水平、通过率等问题仍饱受诟病，退费投诉不断。如何在线下扩张过程中站稳线下授课质量与口碑，是粉笔亟需反思的问题。

本文源自金融界