2019年4月市场营销学自考答案，2019年10月市场营销学自考真题

2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判和销售技术试卷

(课程代码00179 )

一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。

1 .构成谈判发生的基础和原因

a .利润b .自尊

c .价值d .合作

2 .以下选项中不属于价值冲突的原因是

a .谈判双方价值评估标准的差异b .宗教信仰的差异

c .道德判断与生活方式的差异d .错误的沟通

3 .在重复游戏中

答：选择寻求价值是不合理的，谋求合作中的价值创造也是不合理的

B .寻求价值是不合理的，谋求合作中的价值创造是合理的

C .选择寻求价值是合理的，谋求合作中的价值创造是非合理的

D .选择寻求价值是合理的，谋求合作中的价值创造也是合理的

4 .在某些情况下，谈判者的利益可能难以权衡。 特别是对谈判者来说很难

a .物质利益权衡b .精神利益权衡

c .有形利益权衡d .无形利益权衡

5 .产生共同收益的经常性来源是

a .谈判者差异b .利益预期差异

c .宗教信仰差异d .价值观差异

6 .从无法达成一致的替代选择中获得的价值衡量是

a .卖方保留价格b .买方保留价格

c .我方保留价格d .谈判方保留价格

7 .开辟谈判可能达成协议的地区

a .谈判能力b .谈判空间

c .谈判区域d .谈判范围

8 .谈判者拥有的应对谈判需要的各种能力

a .知识b .学

C .终于d .形了

9 .平衡利益和需求的谈判战略之一是

a .竞争战略b .折中战略

c .和解战略d合作战略

10 .“在劳资谈判中，企业职工对所得报酬不满意的，可以组成一个团体共同向捐赠人投诉

工人关心的事情。 这样的行为体现了增大压力的技巧

a .公开声明b .装傻

c .与第三方合作d .强调需求的紧迫性

11 .不包括在加大威胁压力的技巧中

a .装傻b .公开声明

c .与第三方合作d需求的紧迫性

12 .“对方提问的回答超出了谈判者的权力范围，或者难以回答对方的提问时，可以通过转移话题

转移双方讨论的焦点。 “上述做法是回答问题技术中的

a .正面、直接的回答b .不完整的回答

c .不准确的回答d .不回答

13 .“谈判者应对已经进行的交流情况，以确保谈判进程如谈判者的意图顺利进行

认真分析评价，马上发现有问题，比如有没有想传达给对方但还没被理解的信。

屏住呼吸。 “上述陈述是谈判沟通原则中的

a .明确交流目标b .成为优秀的听众

c .需要充分的沟通准备d .不断验证已经进行的沟通的效果

14 .谈判者在谈判活动中表现出的战略运用方式和做法是

a .谈判风格b .谈判技能

c .谈判行为d .谈判决定

15 .“喜欢的话题是丰富的文化遗产或他们的宠物，请避免谈论政治或宗教。 特别不行

对王室的事情妄加评论。 ”的特征是

a .法国人b .丹麦人

c .英国人d .日本人

16 .人员销售可选择购买可能性较高的客户进行。 这是因为工作人员的销售

a .灵活性b .选择性

c .完整性d .长期性

17 .一位销售人员在国外销售菠萝罐头时，只把“碎屑”翻译成“破烂”，没有打开市场。

这种现象是由成功的销售人员

a .社会知识b .美学知识

c .语言知识d .用户知识

18 .汶川地震导致一家公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。 这个销售风险

属于

a .自然风险b .无形风险

c .全球风险d .空间风险

19、客人提出“便宜也罢，好也罢，坏也罢”异议的原因可以认为是

a .客户方b .价格方

c .产品方面d .服务方面

20 .“确认售后服务人员的正确联系方式后今天下午会通知您”。 处理这种顾客异议的状态

下次呢

a .倾听认证，b .证明你重新考虑和理解问题

c .谨慎回答，保持友好d .准备撤退，留后路

21 .消除客户将商品退回企业的现象

a .发货b .品种齐全

c .验货d .退货

22 .适合大市场物品的客户组合战略是

a .集中战略b .差异化战略

c .个性化策略d目标策略

二、多选题：这道大题共6道题，每道题2分，共12分。

23 .谈判产生的动因和基础如下：

a .合作与竞争b .共同利益

c .利益冲突d .利益需要

e .满足利益需要

24 .企业价值链中的基本活动包括：

a .内部安排b .生产经营

c .服务d .外部安排

e .营销

25 .打破僵局的战略手段是

a .权力推动b .随机推动

c .程序性推进d .尊重性推进

e .时间推进

26 .说服在谈判中的作用如下：

a .沟通的目的b .有助于打败对方

c .提高自身优势d .提高谈判效率

e .树立良好的谈判者形象

27 .美国人的性格特征是

a .等级观念根深蒂固b .追求自信、物质实际

c .性格外露、坦率、热情d .强烈的创新意识、竞争意识、进取精神

e .喜欢以曲折的方式陈述自己的意见

28 .某公司销售人员在全国有1%销售潜力的区域，销售业绩10万元遍布全国

5%的销售潜力区域内，其销售业绩为15万元。 这是

a .销售潜力越大，销售业绩越高

b .销售业绩随着销售潜力的增加以同样的比例增长

c .销售业绩的增长往往赶不上销售潜力的增长

d .应通过调查衡量各种可能销售者的销售能力

e .可销售性是影响销售业绩的唯一因素

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整理：天府小编