采购谈判技巧与博弈策略的区别，采购谈判技巧与博弈策略研究

与供应商谈判是一种非常重要的商务行为，买方不仅可以通过谈判找到问题的解决方案，而且可以解决买方与供应商之间的争议。 采购和供应谈判涉及的谈判因素越来越广泛。 例如，长期合作关系、信任问题、风险共享、供应商和供应价值链整合等战略和方向问题、原材料上涨、劳动力成本增加、竞争对手速度和替代品多样化等，在使采购和供应管理中的谈判行为更有价值的同时通过谈判，买家和供应商可以提高双方或多家组织的盈利能力。

采购员谈判的详细情况，不仅要注意谈判内容，还要注意谈判的时间、环境等详细情况。 我提出了以下几点：

1 .正式谈判时间应选择行业商务淡季，如周末、节假日等。 另外，商务谈判是脑力的交战，一般来说，饭后或酒后的智力水平会下降，所以谈判时间最好在上午10点左右。

2 .确认与对方会面时间后，应提前做好准备。 例如，必须将会面地点定在自己公司的会议室里。 同时做好会议室的清洁工作，是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方法之一。 会面时，要准备现场专职记录员，保持全程记录，自己也要提前准备谈判大纲。 另外，也要注意现场的纪律，会谈的时候，已经要求身边的同事如果没有紧急的事务就不要进来打扰。 领导参加谈判，即使有鸡毛蒜皮的小事，也不要一一进来解释、签字。 3 .观察对方的行为。 从对方的言行中可以看到很多东西。 例如，制造商代表之间的内部合作度、服装的清洁度等。 在对话中，没有要求再次确认某些内容吗？ 观察有无现场记录行为、名片礼仪等从这些行为中有无受过专业训练的痕迹，以及个人的基本品行。

采购谈判的降价技巧采购价格谈判是买方与供应商运营商谈判的过程。 对买家来说，这是一个寻找降低价格方法的过程；对业务员来说，这是一个固守报价的过程。 采购员在降低价格时必须掌握四种技术。

1、弹性空间

在价格谈判中，谈判必须注重弹性。 对于购房者来说，避免漫天讨价还价，盲目返价； 从一开始就不能给出最低价格。 前者被认为是“光天化日之下的强盗”，而后者则失去弹性，变得被动，精明，似乎没有讨价还价的余地。

2、化整为零

购买者在砍价时可以将价格集中到一起，为零。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，增大计量单位。 这样会给供应商带来心理上的相对高价感，可以得到比用较少的数量进行报价更好的交易。

3、通关斩将

购买者必须据理力争。 但是，供应商降价的意愿和幅度因谈判对象而异。 因此，如果买方对谈判结果不太满意，应请高级专员与供应商谈判。 如果买方提高谈判者的水平，卖方可能会觉得受到尊敬，同意提高降价幅度。

如果购买金额巨大，买家还可以进一步请高层主管与卖方业务主管面谈，买方高层主管也可以直接与对方高层主管直接对话，这通常是有效的。

4、敲山震虎

在价格谈判中，可以通过巧妙地暗示对方存在的危机，逼迫对方降价。 通过暗示对方的不利因素，使对方在价格问题上变得被动，有助于自己提出的价格得到赞同。 这是谈判法的诀窍。 但是，必须是“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的印象。 让供应商不是幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心愿意合作、愿意帮助，这当然对双方都有好处，谈判也是理所当然的。

供求心理博弈是博弈论经济学中，“智猪博弈”就是纳什均衡的一个有名的例子。 假设猪圈里有一头大猪和一头小猪。 猪圈的一边有猪圈，另一边有控制猪圈供应的按钮。 按下按钮有10个单位的猪食场，谁按下按钮首先需要2个单位的成本。 如果大猪先到了沟边，大猪吃食物的收益率是9:1。

同时至沟边，收益比为7:3； 小猪先到了沟边，收益比为6:4。 那么，在两头都有智慧的前提下，最终小猪决定等待。

实际上，小猪选择等待，让大猪按下控制按钮，自己“坐船”或者叫搭便车的理由很简单。 在大猪选择行为的基础上，如果仔猪也行为的话，仔猪可以获得一个单位的净利润。 (吃3个单位的食品的同时也需要2个单位的成本。 以下净利润计算相同。 )小猪等待，可以获得4个单位的净利润，在等待优于行为的大猪选择等待的前提下，如果小猪行为，小猪的收入就不属于成本。 净利润以-1为单位。 如果小猪也选择等待，小猪的利润为零，成本也为零。 总之，等待胜于行动。

在中小企业经营中，学会如何“搭便车”是精明职业经理人最基本的素质。 有时，小心等待，允许其他大企业首先开发市场是明智的选择。 这个时候有什么都不做的才能！ 善于的管理者善于利用各种有利条件为自己服务。 “搭便车”实际上是购买者面临一切费用的另一种选择，对它的关注和研究可以为企业节省大量不必要的费用，使企业的管理和发展上一个新的台阶。 这种现象在经济生活中很常见，但对中小企业经理知之甚少。

结论

在成功的谈判中，双方都是赢家。 只是，一方有可能比另一方赢得更多。 这种情况是商业上的常事。 也就是说，谈判技能更高的人应该会收获更多。