国际商务谈判尔雅答案，国际商务谈判真题及答案

1 .根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( a )

a .软谈判b .集体谈判c .横向谈判d .投资谈判

2 .在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___方面的平等。 ( c ) ) )。

a .实力b .经济利益c .法律d .水平

3 .在商务谈判中，作为把握对方需求、把握对方心理的手段。 听着a.b.c.d .说

4 .评价谈判的主要指标是( b )

a .信贷b .经济利益

c .有信息的d .稳定的交易关系

5 .符合商务谈判让步原则的做法是( d )

a .作出同等让步b .让步幅度很大

c .让步速度快d .在重要问题上不轻易让步

6 .德国商人在谈判中往往习惯于( b )

A .拖拖拉拉B .速战速决

c .先礼后兵d .以势压人

7 .“你的xx老师问得很好。 我在某个资料上看到过这个问题的记载。 据我所记忆，恐怕……”回答这样的谈判对象的技巧被称为( b )

a .避免正确回答b .推卸责任

C.d .回答错误而不是提问

8 .价格条款谈判由____承担。 ( b ) ) )。

a .法律从业人员b .商务人员c .财务人员d .技术从业人员

9 .在国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( b )

a .技术风险b .市场风险c .经济风险d .素质风险

10 .谈判中，双方互赠礼物时，西方人重视礼物的意义和( d )

a .礼物价值b .礼物包装c .礼物类型d .感情价值

11 .商务谈判中的“问题”一般不包括( d )

a .何时提问b .如何提问

c .问什么问题d .问多少问题

12 .在商务谈判中，双臂交叉在胸前，一般表示( d )

a .紧张b .烦躁

c .充满信心的d .保守或防卫

13 .必须选择全能型谈判者的谈判类型是( c )

a .双边谈判b .多边谈判

c .个人谈判d .集体谈判

14 .从对方的需要没有得到满足的角度来看，什么样的谈判属于没有真正赢家的谈判

a .让步型谈判b .原则型谈判

c .价值型谈判d .立场型谈判

15 .培养谈判人员基本素质的方式是

a .自我培养b .企业培养

c .社会培养d .实践培养

1 .商务谈判的基本要素是

a .谈判各方b .谈判议题

c .谈判目的d .谈判地点

2 .迫使对方让步的主要策略是( ABD )

a .竞争b .最后通牒c .撤出谈判d .软硬兼施

3 .商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛

a .改变谈判话题b .改变谈判环境

c .改变谈判日期d .改变谈判者

4 .国际经贸活动中解决争端的普遍和基本方式是

a .第三方调解b .仲裁

c .诉讼d .贸易报复

5 .商务谈判成败的评价标准如下：

a .谈判目标b .谈判效率

c .人际关系d .谈判协商

6 .谈判中迂回进入问题的方法有( AB )

a .从问题外语进入问题b .从自律进入问题

c .从决定议题到d .从询问对方的交易条件

7 .进行报价解释时应遵循的原则是

a .不听就不回答b .听了就一定回答c .回避真相就会变得空虚d .看不懂书

8 .根据协商信息活动范围，可以将信息分为( ABCD )

a .政治信息b .经济信息

c .科技信息d .社会信息

1.简述各级谈判目标。

(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

2 .尝试制定国际商务谈判战略的主要步骤。

(1)了解影响谈判的主要因素，(2)寻找关键问题，(3)制定具体目标，(4)形成假设性途径，(5)深入分析比较假设性途径，(6)形成具体的谈判策略，(7)行动计划

3 .简述开局战略的基本要求。

开局战略的基本要求。

按照开局原则探测对方情况，了解对方的虚实

引起谈判对方的注意和兴趣

正确估计自己的能力需要“破冰”技术

掌握谈判的主动权

4 .说明的技巧是什么？

说明的诀窍如下。

1 .在开头叙述

2 .让对方先说话

3 .注意正确使用词语

4 .叙述时发现错误，应立即纠正

5 .日常交际礼仪有哪些？

遵守一个小时，不能违背诺言。

两周老人，尊敬女性。

三尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。

4举止得体。

1.在商务谈判中，我们为什么陷入了僵局？ 陷入僵局的时候，我们该怎么应对？

原因：谈判双方立场观点对立，造成僵局沟通障碍，导致谈判僵局谈判外部环境变化，导致僵局

在谈判质量不高而陷入僵局的谈判中，一方言行不慎，伤害对方感情、丢面子也会导致谈判僵局。 而且，这种僵局是最难处理的。 谈判方故意制造谈判僵局

如何处理：

1 .运用谈判语言打破僵局

2 .采取横向谈判

3 .适当送礼

4 .运用休会战略打破僵局

5 .找对手的空子借题发挥

6 .更换谈判人员或领导人走出去打破僵局

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、简明流畅的叙述，结合案例进行分析。

3、如能联系目前我国商务谈判的实际情况发挥，可适当加分

2 .古人云：“学如弓，学如箭，知其而后射，方能射鹄”，形象地说明了洽谈对象应具备的基本素质及其关系。 请问：你如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判者？

请参阅答案要点：

谈判人员素质从内容上看，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。 从结构上可以分为核心层——知识、思想素质和心理素质、中层——学，即专业素质，边缘层——岁，即业务素质三个层次。

分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。

结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。

1.某县某饮料厂欲采购意大利固体橙汁饮料生产工艺及设备。 派往意大利的谈判小组包括该厂厂长、主管该县工业的副县长、县经委主任、县财办主任4名主要人员。

问题：

.这样安排谈判人员，说明中国人的谈判带有什么样的色彩？

表明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

这样安排谈判人员在理论上会导致什么样的结果呢？

会导致谈判破裂、损害中方利益的后果。

如何协调谈判者？

交换原集团三名政府官员参加谈判，应指派具备适当专门知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员。

进行上述调整的主要理论依据是什么？

是关于国际商务谈判中谈判组织结构的理论。

2. 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长得知日本某股份有限公司拟向我国销售先进的塑料编织袋生产线，立即与日商洽谈。 在谈判桌上，日方代表开始提出240万美元的价格。 这边的厂长马上说：“据情报，贵国某股份有限公司提供的产品和你们完全一样，价格只是你们的一半。 我建议重新估算。” 一天晚上，日本人制定了详细的价格清单，第二天报告了总额180万美元。 此后，在持续9天的谈判中，日方不会以130万美元的价格妥协。 我们的厂长打算和另一家西方公司取得谈判联系，日方知道总额很快就会下降到120万美元。 这边的厂长还没有签字，日方勃然大怒，这边的厂长拍了照片。 “老师，中国已经不是几十年前被人摆布的中国了。 你们的价格，你们的态度我们不能接受！ ”我说着把包甩在桌子上，里面散乱着西方某公司设备的照片。 日方代表惊讶地说：“老师，我的权限到此为止。 请再次与厂方联系，请示后再商量。”他忙不迭地要求。 第二天，日方宣布降价110万美元。 这位厂长在通过拍摄成交的同时，提出安装所需的费用全部由日方承担，并要求日方做出让步。

请分析以下问题：

我们的厂长在谈判中使用了什么技巧？

我方厂长在谈判中稳定操作胜利券的理由是什么？

请分析日方最后必须成交的心理状态。

基本要点：

1、我方谈判技巧：

报价技巧

协商的诀窍

语言技能

签订合同的诀窍

2、我方在谈判中稳定操作胜利券的理由：

准备充分，资料详细，信息齐全。

讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对得当，有条不紊。

在考虑整体和长远利益的同时，考虑细节问题。

3、日方最后必须成交的心理状态：

信息不充分，准备仓促。

谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：

1、条理清晰，逻辑严密。

2、简明流畅的叙述，结合案例进行分析。

3、如能联系目前我国商务谈判的实际情况发挥，可适当加分