2016年4月国际商务谈判答案，2016年10月国际商务谈判真题答案

一、单项选择题：本大题共20分，每题1分，共20分。 在各问题所列的候补中

只有一个最符合主题的要求，所以请选择那个。

1 .一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判

a .主谈判

b .客场谈判

c .中立谈判

d .让步型谈判

2 .不属于国际商务谈判的特殊性

a、以价格为谈判核心

b .具有很强的政策性

c .按照国际惯例办事

d .影响因素复杂多样

3 .国际商务谈判的基本程序一般如下：

a .两个阶段

b .三个阶段

c .四个阶段

d .五个阶段

4 .与进取型对手谈判的禁忌是

a .不主动攻击

b .企图统治他

c .对他让步太多

d .不要屈服于他的压力

5 .不包括隐藏的谈判对手特征

A .装傻

b .后发者

c .不愿透露庐山真面目

d .不敢越过雷池一步

6 .国际商法的主要表现形式是

a .公约

b .惯例

c .大陆法

d .英美法

7 .谈判者的第二层面是

a .笔译员

b .能理解的专家

c .谈判所需工作人员

d .谈判小组首席代表

8 .按谈判信息活动范围划分，将谈判信息

a .语言信息

b .声像信息

c .实物信息

d .科技信息

9 .资本雄厚、产品在国际市场上有一定竞争力的客户有

a .欺诈客户

b .中间商

c .具有一定知名度的客户

d .借树乘凉的客人

10 .开局阶段，话题不能集中

a .谈判目标

b .谈判进展

c .谈判者

d .谈判结果

11 .卖方自愿报价称

a .报纸

b .机箱

c .送还光盘

d .虚构

12 .说话的速度和思考的速度大约比说话的速度快

A.3倍

B.4倍

c.5倍

D.6倍

13 .“给我们看的折扣定为3%合适吗？ 中选择所需的族。 这种商务谈判的提问类型

a .协商式提问

b .引导式提问

c .证明式问题

d .探索性问题

14 .容易表示对对方的话题不感兴趣，不同意或者烦躁的动作是

a .拳头的握紧

b .双手手指并拢

c .吮吸手指或指甲

d .用钢笔敲桌面

15 .对方故意刁难的时候，请不要解释。 这种说服顽固分子的技术

a .沉默法

b .等待方式

c .迂回法

d .下楼梯法

16 .爱红叶，视之为国宝和友谊的象征

a .美国人

b .加拿大人

c .德国人

d .英国人

17 .数字“13”和“星期五”最忌讳的是

a .中东人

b .中国人

c .日本人

d .美国人

18 .合同时，首选具有同等法律效力的三种文字作为合同使用文字的

a .英国人

b .中国人

c .韩国人

d .美国人

19 .在以下选项中，属于人力风险的是

a .政治风险

b .市场风险

c .沟通风险

d .自然风险

20 .出口某种产品既有可能成功也有可能失败。 这个风险根据性质分类

a .纯粹风险

b .投机风险

c .汇率风险

d .合同风险

二、多选题：本大题共5题，每题2分，共10分。 在各小题中列出的候补中至少有两个满足了主题的要求，请选择它。 错误的选择、多选择或少选择没有任何得分。

21 .根据谈判中双方采取的态度和方针，分门别类进行谈判

a .软谈判

b .形式谈判

c .价值型谈判

d .中立谈判

e .违约赔偿谈判

22 .仲裁和诉讼的区别如下：

a .受理案件的依据不同

b .案件审理方法不同

c .结果处理不同

d .受理案件的机构性质不同

e .审理案件的组织人员不同

23 .谈判人员应具备的基本观念如下：

a .真诚合作

b、友谊第一

c .忠于职守

d .平等互利

e .团队精神

24 .国际商务谈判中有关“答案”的以下技巧的表述正确的是

a .不彻底回答

b .无法回答问题

c .可听代答

d .可以避免正确答案

e .不用回答

25 .规避国际商务合作风险的措施包括：

a .完全避免风险

b .控制风险损失

c .风险转移

d .自留风险

e .忽视风险

第二部分非选择题

三、名词解释问题：这道大题共4个小题，每道小题3分，共12分。

26 .主谈判

27 .作出假设

28 .合作式谈判

29 .契约之民

四、简答题：这道大题共5个小题，每道小题6分，共30分。

30 .谈判中必须避免的心理状态是什么？

31 .谈判的具体目标分为哪一级？

32 .进行报价说明时必须遵循哪些原则？

33 .简述谈判中的选题技巧。

34 .简述应对利率风险的技术手段。

五、论述问题：这道大题共2小题，每小题8分，共16分。

35 .联系实际说明潜在僵局的间接处理办法。

36 .联系实际说明应对外汇风险的技术手段。

六、案例分析题：这道大题共1小题，12分。

37 .你是中国人，和你的两个美国同事一起代表中国公司与来访的三个法国人进行商务谈判。 为了达到谈判双赢的目的，必须尽量避免文化冲突。

问题： (1)这个谈判中的外国人是谁？

)2)法国人的谈判礼仪和禁忌是什么？

)3)法国人和美国人的谈判风格有什么区别？