最完整的销售渠道管理：概述、渠道分析、基本要素、激励与评估

目录

一.销售渠道概述

二.销售渠道环境分析

三.销售渠道的基本要素和基本成员

四.销售渠道中的关系营销

五.设计销售渠道

六.销售渠道成员选择

七.销售渠道激励

八.销售渠道冲突处理

九.销售渠道绩效评估

十.销售渠道整合与联盟

十一.销售渠道中的物流管理

2统一通道

2.1垂直渠道销售

公司式：由大型工业公司所有、管理，一体化经营两种；另一种由大型零售公司所有、管理，工商一体化。

管理式：厂家中间商合作销售管理工作。 业务包括库存管理、定价、商品陈列和购销等。 例如，品牌产品制造商以其品牌、规模和管理经验优势协调中间商业务和政策。

签约仪式：不同级别的独立厂家中间商，根据合同设立的合作渠道。 如批发商组织的自主连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统。

2.2水平渠道系统：两家以上公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。 制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟。

2.3复合渠道系统：厂家通过两个以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品； 制造商通过多个销售渠道销售不同商标的差异化产品。

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