烟草市场营销论文，烟草公司营销渠道管理分析

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渠道战略作为企业新的竞争力增长点，如何制定有效的渠道战略是企业获得竞争优势的关键。 在国家专卖制度的监督下，将面临市场发展趋势和未来面临的竞争压力。 如何调整渠道战略，已成为烟草企业需要解决的重要问题。

本文首先对与许昌市烟草行业的宏观环境、竞争环境进行深入探究，分析企业面临的机遇和挑战。 其次结合先进的理论知识，对目前许昌市烟草渠道结构、渠道成员管理、渠道冲突、渠道激励的现状进行了具体介绍。 同时，对目前渠道管理中存在的问题进行了总结。 最后，以许昌市烟草公司所处的营销环境为基础，以理论知识为指导，针对目前的各种问题，提出了相应的解决对策，优化了许昌市烟草营销渠道。

关键词：烟草商业营销渠道优化M00066

xuchangtobaccompanymarketingchannelmanagementresearch

Abstract:Channel strategy，asthenewcompetitivebusinessgrowth， howtodevelopaneffectivechannelstrategyisthetoppriorityofenterprisestoobtaincompetitiveadvantage.underthesupervisionofthenatiofthenation ceofmarkettrends，andhugecompetitionwillface.howtomakeadjustmentsonchannelstrategy，Tobaccocompaniesnenty

Firstly，on macro-environmentofxuchangtobaccoindustry， competitiveenvironmentforin-depthexplorationandanalysisofopportunitiesandchallengesforenterprises.thentogetherwitheadvanthed eonnowxuchangTobaccochannels，信道管理， channelconflictandchannelincentivedescribesthissituation.andsummarizesthecurrentproblemsinthechannelmanagement.finally、 obuildonthemarketingenvironmentofxuchangtobaccompany，guidedbythetheoreticalknowledge，in view of the current problems，propoposs

keywords:tobaccobusinessmarketingchannelschanneloptimization

目录

1 .绪论1查看完整请到Q:351916072

1.1研究背景1

1.2目的和意义1

1.3研究方法及内容结构2

2 .相关理论综述4

2.1营销渠道理论4

2.1.1营销渠道概念4

2.1.2营销渠道功能4

2.1.3营销渠道结构5

2.2营销渠道管理理论6

2.2.1营销渠道控制6

2.2.2通道冲突管理7

2.2.3渠道激励管理7

3 .许昌市烟草公司渠道外部环境分析9

3.1宏观环境分析9

3.1.1政治法律环境9

3.1.2经济环境10

3.1.3社会环境10

3.1.4技术环境10

3.2微观环境分析11

3.2.1市场需求11

3.2.2竞争环境13

3.2.3消费者14

3.3分析机会和挑战15

3.3.1面临的机会分析15

3.3.2面临的挑战分析15

4 .许昌市烟草公司营销渠道管理现状及存在问题17

4.1公司简介17

4.2公司营销渠道现状17

4.2.1营销渠道结构现状17

4.2.2营销渠道成员现状21

4.2.3营销渠道冲突现状24

4.2.4营销渠道激励现状25

4.3公司营销渠道管理中存在的问题25

4.3.1营销渠道成员管理问题25

4.3.2渠道冲突管理问题26

4.3.3渠道激励管理问题27

4.3.4渠道管理中的其他问题27

5 .许昌市烟草公司营销渠道优化研究29

5.1营销渠道优化目标29

5.2营销渠道优化原则29

5.3营销渠道管理优化研究29

5.3.1改善渠道成员管理29

5.3.2优化渠道冲突管理32

5.3.3优化渠道激励管理33

5.3.4其他渠道管理优化措施34

六.结论37

参考文献38

谢谢你39

1 .绪论

1.1研究背景

随着经济全球化的发展，烟草产业突破了空间限制，相互联系紧密。 中国入世后，带来进口关税的降低和未来烟草专卖许可制度的松动，国内烟草企业已无法享受过去安逸的竞争环境。 在当前的市场环境下，消费需求的巨大波动和竞争压力的提高使得企业越来越难以试图在传统营销战略中领先于其他竞争对手。 渠道作为一种营销配置4P，与其他要素相比更难复制模仿。 因此，企业成为提高经济效益、传递顾客价值、谋求长远发展、赢得持续竞争优势的核心力量。

企业在营销中的地位越来越重要，长期以来，企业一直关注着其他三个营销要素。 随着经济环境和企业营销环境的发展，许多企业开始把重点放在一些以前不太重视的“末尾”因素上。 渠道选择决策可以使企业更好地满足客户，摆脱市场竞争。

本文通过研究营销渠道策略，通过分析许昌市烟草公司目前的营销渠道，找出目前营销渠道中出现的问题。 在当前的竞争环境下，如何解决存在的问题，如何避免类似问题的发生，并给出相应的答案，实现公司的整体战略目标，做出最优渠道战略决策。

1.2目的和意义

本文基于对许昌市烟草公司营销渠道的研究，查阅大量的理论资料和参考文献，将理论与许昌市烟草公司的实际情况相结合。 针对该公司在营销过程中，现有渠道出现的问题，以及未来渠道建设，提出了自己的看法。

烟草市场的营销渠道不同于一般消费品，存在着更多的市场约束和法律约束。 因此，在进行营销渠道决策的基础上必须对症下药，采用最优渠道决策。

本课题的研究意义集中体现在以下几个方面。

现有渠道模式是否适合企业情况，如何改进。

如何更好地推广新的渠道模式，如何协调传统渠道和新渠道。

如何更好地管理渠道终端，规范渠道成员的市场行为，防止隐藏现象。

如何提高全渠道运行效率，增强凝聚力，实现共赢。

现有的激励模式是否有改进的可能性。

能否建立预警机制以减轻渠道成员之间的矛盾。

1.3研究方法及内容结构

全文以卷烟销售渠道为主要研究对象，以许昌市烟草公司目前销售渠道现状、存在的问题为例，在相关理论和文献的指导下，分析研究对象，得出解决问题的方法，实现了研究目标。 本文的研究方法如下

观察法

通过暑假在烟草公司的工作经历，观察员工的工作状态，对其渠道建设、维护中的具体工作有一定的了解。 营销团队对渠道管理过程中出现的问题有具体的感受。

PSET分析法

运用PEST分析法分析许昌市烟草公司所处的宏观环境，了解公司所处的背景，便于调整营销渠道策略。

文献回顾法

通过对营销渠道成熟理论方法的研究，从中找出适合烟草企业营销渠道管理的方法，并在理论指导实践中应用于案例日常工作。

比较研究法

由于烟草行业较其他行业特殊，渠道设计和管理工作与其他行业不同。 通过比较分析差异，得出了最适合烟草企业的营销渠道策略。

案例分析法

本文以许昌市烟草公司为例，通过案例分析，运用理论指导案例，寻找普遍适合烟草企业的营销渠道策略。

本文的内容结构如图1-1所示。

2.2.1营销渠道控制

控制是管理的重要功能之一，渠道控制是管理控制在渠道这个领域的具体延伸。 营销控制是一个渠道成员对另一个成员的活动计划的想象。

通道控制具有以下特征： 组织间控制，各成员独立于其他企业，是企业间的控制。相互控制，渠道成员在渠道关系中的地位和作用不同，相互控制不同的领域； 由于企业无法通过指令让其他渠道成员服从，而非强制管理，导致渠道控制的目标是所有渠道成员保持共同的目标，实现利益最大化。

渠道控制方式包括合同或法律控制品牌控制战略和愿景控制利润控制厂商服务控制终端控制激励机制控制价格控制等。

渠道控制的主要内容是对其他三个营销组合的控制：产品、价格和促销。

2.2.2渠道冲突管理

路易斯w .斯特等就渠道纠纷表示：“渠道纠纷是构成营销渠道的各成员之间的不和谐状态。 如果渠道成员的行为与渠道合作者相反，则会发生渠道冲突。 ”。简单地说，渠道冲突是渠道成员之间的干预行为。 [3]根据[1]所述方法，其中

根据信道成员关系类型的不同，信道冲突类型也相应分为垂直、水平、多渠道冲突。 当然，通道冲突根据其他因素分类，根据其程度可分为潜在冲突和显示冲突； 根据其性质，有功能性、病态冲突两种。