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销售渠道管理
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讨论
请各小组每人回答：
l你是谁？
l你在实际工作中遇到了什么问题？
l你希望从这次讨论中得到什么样的支持？
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课程简介： 12月30日
8:00—-9:00现代营销与两大渠道
9:00—-10:00营销的心路
市场营销支点
市场潜力
10时00分—-10时15分
10点15分—-12点路线的计划
流通战略
12点—-13点的午饭
13:00—-14:30经销商选择
经销商激励与管理
如何处理渠道之间的关系
14时30分—-14时45分
14点45分—-16点15分销售的四个基本原则
地区管理者和行业世代的职责分工
上门推销
16时15分—-17时自由讨论
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课程概述：
本课程适用于区域销售主管、销售代表、渠道开发研究人员等
与客户开发管理密切相关的人。 课程提供渠道、经销商管理和协调的基本逻辑框架、运营关键点和基本技巧，帮助利益相关方更系统地管理其负责的区域市场，实现企业在当地的经营目标。
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分成l:5-6组，组成员尽量来自不同区域
l方式：以小组为单位，集体学习
l工具：每组准备10张白告示纸，1套三色油性笔
L每人准备十张A4白纸、一支铅笔
纪律：随时提问、积极探讨、集体学习、会议、
寻呼机，手机处于会议状态
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成功者的习惯
l做重要但不紧急的事
l用另一种方法思考问题
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第一部分：现代营销的两大渠道
l市场营销的发展
l营销是竞争的产物
L营销首先发展为快速消费品行业，然后衍生为医药、通信、服务行业
L营销经历了“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”、“个性满意型”几个阶段
L营销成为中国企业的“核心竞争力”
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市场营销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求流程
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考虑最基本的问题
l我们卖的是什么？
LL卖给谁？
l他们有什么特点？
l他们几乎在哪里有卖？
l我们的产品是通过谁卖的？
l他们为什么要卖我们的产品？
l他们为什么要卖别人的产品？
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市场营销的中心工作
l把产品铺在消费者的心里，让他们买到其中的乐趣
l把产品铺在消费者面前，让他们能买到
LL？ 怎么铺
l
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操作两个通道
l消费者心中的渠道
l通往消费者面前的路线
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第二部分：运营心灵渠道
l市场营销支点
l市场潜力
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营销支点？
国产手机到底是靠什么获得市场份额的？
海尔用什么抓住了消费者的心？
麦当劳为什么能在世界上畅销？
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关于营销活动本身：
形式比内容更重要
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营销支点？
有效地与竞争对手脱颖而出，支持你的产品成为市场需求的诱人特征。
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营销支点？
l大部分制造在产品之外，基于满足心理需求和人性
l有效改变强弱之间的力量对比，使强度不那么强，使强弱不那么弱，达到另一种可能性
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是提问吗？
L中国移动的产品支点是什么？
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市场潜力
在销售的各个阶段，创造产品被认可和被需求的状态，就是创造市场潜力。
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是提问吗？
L产品的销售过程有哪些重要环节？
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市场潜力？
l客户潜力
l沟道势
l -末端电势
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客户潜力
l向客户……
l客户大会
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客户潜力
——利用客户带来强化效果
充分、最大限度地向客户展示企业形象、现实实力、路线图、行业地位、竞争优势，切实感受与企业合作的现实利益和未来前景，坚定与客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。
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客户潜力方案
lAcer客户端大会
l客户的积极合作已经减少了一半
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根势
使LH产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
l方法：供需调节
l按季节工作
l方法：提前占用经销商资金、仓库、配送资源、能源
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根势
创造渠道势能，制造物流“泡沫”，产生更大的物流，实现销售的快速拓展。
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通道潜力案例
l伊利产品的渠道运营
l排队
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