2020年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判和销售技术试卷
(课程代码00179 )
一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。
1 .“囚犯困境”的后果出现在游戏参与者之间
a .游戏只发生一次情况b .游戏发生两次的情况
c .游戏发生3次以上的情况d .无论次数如何都发生的情况
2 .在重复游戏中
答：选择寻求价值是不合理的，谋求合作中的价值创造也是不合理的
B .寻求价值是不合理的，谋求合作中的价值创造是合理的
C .选择寻求价值是合理的，谋求合作中的价值创造是非合理的
D .选择寻求价值是合理的，谋求合作中的价值创造也是合理的
3 .在谈判人员的需要中，以下说法正确的是
a .只需要个人b .只需要组织
c .只需要国家d .不仅包括个人需要，还包括组织(企业)的需要和国家的需要
4 .谈判双方感情平和，谈判气氛没有热烈也没有消沉，这是因为
a .高张力的气氛b .低调的气氛c .自然的气氛d .和声的气氛
5 .谈判空间应为
a .谈判的最大限度b .谈判的适度限度
c .谈判有望达成协议的地区d .谈判限度或谈判可能达成协议的地区
6 .谈判空间的端点是
a .买方保留价b .双方保留价c .卖方保留价d .市场保留价
7 .根据方格理论，最好的谈判者类型是
a .人际关系导向型b .谈判技巧导向型c .解决问题导向型d .交易条件导向型
8 .如果谈判不能达成协议，谈判者将采取的行动是
a .保留价格b .初始报价c .可交易价格d .最佳备选方案
9 .全面讨价还价是对方报价后的
a .第一次博弈b .第二次博弈c .第三次博弈d .最后一次博弈
10 .“在企业反倾销谈判中，与行业协会、商会组织合作，可以使威胁更可靠。 ’上述行为
体现了增大压力的技巧
a .公开声明b .装傻c .与第三方共同d .突显需求的紧迫性
11 .谈判者在信息中创建某种表达方式，即信息作为语言或非语言符号，并将其传递给
其他谈判者。 这种行为
A.A型传播行为B.B型传播行为C.C型传播行为D.D型传播行为
12 .由于文化的交叉和重叠，来自不同文化的谈判者对战略行为有着明显的
a .同一性b .相似性c .复杂性d .差异性
13 .在以下选择中，不属于文化中权力构成方式的是
a .意识形态b .政治法律制度c .社会规范的影响d .利益
14 .在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是
a .固定成本b .变动成本c .平均成本d .总成本
15 .一家企业率先推出技术先进的手机，市场对高端手机的需求一直很旺盛。 这个销售
机会是
a .偶然性销售机会b .潜在销售机会c .时间性销售机会d .战略销售机会
16 .“这个产品的质量确实不好，但是价格优惠很多”。 处理这种顾客异议的策略
a .转换处理法b .转换处理法c .互补劣化法d .委婉处理法
17 .铁路运单中，交给发货人的运单复印件如下：
a .第三联b .第四联c .第五联d .第六联
18 .许多卖场都把产品放在顾客举手就能拿到的架子上。 这主要说明应该注意终端的陈列
a .附带属性广告b .产品陈列c .流通设备d .信息传递
19 .在以下关于产品陈列的说法中，不正确的是
a .充分利用现有空间b .分散陈列系列商品c .陈列商品所有规格d .获得人流较多的地方
20 .客户服务是一种固定时间的需求。
a .在适当的时间服务b .以适当的价格服务c .服务适当的顾客d .服务适当的需求
21 .由于考察疏忽，渠道成员的信誉不符合标准，因此其改进措施如下：
a .促销激励b .进行协商谈判c .渠道成员d .使用法律手段
22 .以下属于客户数据库中财务数据的
a .采购频率b .平均付款期限c .客户经营情况d .采购数量
二、多选题：这道大题共6道题，每道题2分，共12分。
23 .在商务谈判中，交易谈判全过程中溢出的因素包括：
a .合作b .竞争c .利益冲突d .共同利益e .满足利益需要
24 .根据特点，谈判者可分为：
a .事前主动型b .交易条件主动型c .人际关系主动型
d .谈判技巧导向型e .问题解决导向型
25 .有效威胁表现的特点如下：
a .高度抽象性b .高度模糊性c .高度终结性d .高度具体性e .结果表达的清晰性
26 .回答问题的诀窍是：
a .不答复b .不完全答复c .不适当答复d .肯定和间接答复e .肯定和直接答复
27 .法国人的性格特征是
a .时间观念较强b .顽固、自负、缺乏灵活性和妥协性
C .重视互相信任的朋友关系D .商务交往多以信任和人际关系来进行
e .天性乐观、开朗、热情、幽默、极其爱国的热情和浪漫的感情
28 .人员销售的作用是
a .企业实现销售的关键b .买卖关系的桥梁c .应对竞争的打算
d .作为信息传播载体的e .使企业受益的保障
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整理：天府小编
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