国际商务谈判 简答题汇总，国际商务谈判 简答题汇编

第一章

名词解释：

国际商务谈判：跨境当事人之间为达到一定经济目的，明确相互权利和义务关系而进行协商的行为。

双边谈判：指谈判主体仅为当事人双方，第三方未作为正式利益主体参与的谈判。

多边谈判：指谈判主体由三方或三方以上组成，各方作为正式利益主体参与的谈判。

实质性谈判是指谈判内容与当事人之间谈判目标直接相关的谈判。

让步型谈判：指谈判者在谈判中不获利，以达成协议为最终目标的谈判。

立场型谈判：指谈判者在谈判中关注如何保护自己的利益，如何否定对方立场的谈判。

原则型谈判：指谈判者在谈判中既注重经济利益，又注重人际关系，不回避对立的一面，但注重发现和挖掘合作的一面的谈判。

主谈判：指当事人在居住地或营业地进行的谈判。

简单的回答：

一、谈判各方应如何在国际商务谈判中贯彻诚信原则？

答： 1、守信，也就是说，信守自己在谈判中做出的承诺，是守信的核心。

2、信任对方。 这是守信用的基础，也是失信于人的方式。 只有信任对方，才能取得对方的信任。

3、不轻约。 这是维护信用的重要保障。 孤陋寡闻，失信于人，最终会失信于人。

4、真诚相待，是信任别人的积极方式。

二、基本需求理论认为，在任何一种非私人谈判中，往往有两种需求同时起作用，哪一种需求？ 如何使谈判成功？

答：尼认为，在任何非私人谈判中，往往两种需求同时作用，一起是谈判者所代表的法人的需求。 另一个是谈判者的个人需要。 因此，作为有经验的谈判者，不仅要考虑对方所代表群体的需要，还要特别重视对方的个人需要，努力以适当的方式发现、引导、尽量满足对方的个人需要，进而影响对方的固有立场、观点，进行交往

三、实力决定论的基本观点是什么？

答：谈判成功和运用各种谈判技巧的基础和依据是谈判者拥有的谈判能力，而建立和加强自身谈判能力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分理解。 因此，谈判者在谈判过程中应该通过言行探索彼此的力量，采取一切措施尽量提高自己人的实力。

四、谈判结构论的代表人物马什认为，一次商务谈判通常由六个阶段组成，这六个阶段是什么？

答：规划准备阶段； 开始阶段； 过渡阶段； 实质性谈判阶段交易澄清阶段； 谈判结束的阶段。

五、简析国际商务谈判中的平等互利原则和兼容原则。

(平等互利原则)谈判者在国际商务谈判中应当在平等的基础上，相互实现各自的经济利益。 这是谈判最终能达成交易的前提，由市场经济规律决定。

相容原则：指谈判者在国际商务谈判中具有较强的耐心，遇到难题时主动退缩； 情况好转时，还应积极攻击，避免冲突，以对方容易接受的方式达到目的。 要求谈判者把谈判的原则性和灵活性有机结合起来，以便更好地实现预期目标。

论述问题：

一、需求阶梯理论的代表人物是谁？ 这个理论的基本内容是什么？ 在谈判实务中这个理论有什么指导意义？

答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕. h .马斯洛。

基本内容：作为人类行为基本要素的5个需求阶段依次为生理需求； 安全要求； 归属和爱的需要； 尊重需求； 自我实现的需要。

指导意义：掌握需求阶段理论可以使谈判者找到谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法尽量满足或改变双方的需求。 谈判的目的是实质上满足双方的需要，在谈判的整个过程中，只有能及时发现、全面掌握、妥善解决、尽可能考虑双方需要的谈判者，才能掌握谈判的主动权，才能取得谈判的成功，才能真正获得自己的需要

二、基本需求理论的代表人物是谁？ 什么是基本需求？ 基本的需求理论在强调什么？

A (代表人物(尼尔隆伯格)。

基本需求：人们在每次行动中，只考虑尚未满足、适合自己能力的需求是基本需求。

强调的是，谈判的前提是谈判者从谈判中寻求某种基本需要。 这一基本需要不是已经满足或容易满足的需要，不是不能满足或希望渺茫的需要，而是还没有满足、期望满足的需要，这一基本需要是群体的需要只有设法抓住对方的基本需要，为势利导地进行谈判的人，才能取得谈判的成功。

三、原则谈判法有哪些主要观点？

a ) 1、要与人分开问题，避免在谈判中与人不合。

2、将谈判重点放在利益而不是立场上。

3、要想出对彼此有利的解决办法。

4、必须坚持客观标准，按照价值和公平标准达成协议。

四.国际商务谈判的特点是什么？

答： 1、法律效力强。 国际商务谈判本身是一种法律行为，要想得到法律的承认和保护，首先必须符合法律规范的要求。

2、实践性强。 国际商务谈判实务的内容是通过研究和分析国际商务谈判中一些规律性的技能和事项，使读者在学习之后，将所学到的知识指导自己的实践，懂得如何正确进行国际商务谈判，从而不断提高从事国际商务谈判的能力

3、战略性强。 国际商务谈判实务是指在谈判中，谈判者应如何在熟悉谈判内容、法律及政策规定的基础上灵活有效地运用战略的问题。

第二章

名词解释问题：

招待会：这是一种比较灵活的宴会形式，迎接大型代表团和大型庆典往往采用这种形式。 招待会有酒会和冷餐会等。

简单的解答：

一、如果来华客商要求参观工厂或生产基地，中方该如何接待？

A ) 1、在门前或引人注目的地方贴上欢迎的标语，更重要的是准备好中文的公司简介和产品简介。

2、客户到达后，到达接待室，提供茶水，介绍基本情况。

3、引导客户进行生产流程等。

4、参观结束后，可以给你一件小礼物作为纪念。

二、请说明名片左下方几个缩写的意思。 1、宝洁公司； 2、宝洁； 3、美联储； 4、P.P.C； 5、P.S

答( 1，P.C )谨致吊唁； 2、信用证：谢谢； 3、宝洁：介绍； 4、P.P.C :辞呈； 5、P.F.N.A :新年快乐。

三、如果是第一次和谈判对象交往，了解对方信用最方便可靠的方法是什么？

答：通过我所驻的海外交通工具商务处或驻外商务机构是最可靠、最方便的方法。

第三章

简单的解答：

一、简述英国商人从事商务活动的作风。

答：英国商人比世界其他国家的商人更重视正规，更保守。 他们想事先做好充分的准备，然后进行面对面的面谈。 他们虽然傲慢，但不失节制，善于自制，极少当面争执，但遇到纠纷也不让步，不轻易认错，一切都要照章办事。 英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。 重视地位。

二、简述德国商人从事商务活动的特点吗？

答：自信和效率是德国商人的一大特点。 他们在商务活动中极其注意计划性，死板，不喜欢含糊，时间的概念特别准确。 讲礼貌，讲身份，强调个人才能，特别是高层决策者的作用。 第一次接触就显得死板含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为主题。

三、简述与日本商人谈判特别需要耐心的理由。

A ) 1、见面时不要直接切入主题，互相问候，提出互相信任的关系。

2、日本人非常重视集体行为，每个人都负责一个问题的决定权，大问题必须层层上报批准。

3、日商外柔内刚，心有城府，善于攻心计，善于讨价还价。

第四章

名词解释问题：

个性：指人们心理特征和品质的总和。 具体表现为人们的性格、能力、素质等。

态度：指人对心理接触的客观事物持有的看法，通过不同的行为方式表现出来的状态。

多元思维是从不同的方向、角度、层面，通过各种思维活动的联系，揭示事物的联系，寻找事物本质和问题答案的行为。

概念是人们对客观事物本质具有概括性和普遍认同性的总结，是人类思考的第一步。

集中思维是指一个人在思考问题的时候，依靠自己的经验、学识，按照更严密的步骤，从事物现有的几个角度、途径和方案中权衡利弊，选择一个，再集中于这个角度、方案和途径中思考问题。

超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，预测事物未来发展的各种可能性，从而预测性地分析和判断事物现状的思维形式。

素质：一个人的素质是一个人体力和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。

简单的解答：

一.简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题

答：需要注意的两点：

1、注意选择正确的分解角度，使选择的分解角度最能反映事物的本质及其内部的主要属性，最有利于判断。

2、不局限于对事物各属性的表面或局部分析，分析的目的是使谈判者能够从事物本质与事物各部分属性的联系上理解和把握事物的整体。

二.简述人类思维的一般程序

答：从反映事物本质的概念开始，认识和揭示概念之间的有机联系和区别，从而达成事物的初步判断，最后从初步判断开始按照一定的逻辑规则和新信息，得出新的判断和结论。

三.简述归纳法和演绎法在商务谈判中的应用

答：归纳法的运用：只有增加样本数量，提高样本的代表性，才能提高归纳法结论的准确性和可靠性。

演绎法的运用：必须注意两点。 1、如果不注意演绎前提的正确性，结论就会错误； 2、必须掌握演绎推理的在性质上必须与演绎前提相一致。 否则，结论可能很荒谬。

论述问题：

一、什么是小组？ 小组有什么特点？

A )群体是由两个以上个体组成，为实现共同目标、遵守共同规范而相互联系、相互影响、合作的个体组合体，她介于组织与个体之间，如果是人的组合，则为群聚。

特点： 1、由两人以上组成； 2、有共同目标3、有严格的纪律约束。

二、国际商务谈判中影响集团效能的主要因素是什么？

a ) 1、小组成员素质

2、小组成员结构

3、集体规范

4、群体决策方式

5、群体内部人际关系

第五章

名词解释问题：

谈判方案：指谈判各方在谈判开始前就谈判目标、谈判议程、谈判对策等事先作出的安排。

谈判议题：谈判者罗列与此次谈判相关的问题，然后根据实际情况，决定需要重点解决的问题

简单的解答：

一.简述国际商务谈判前调查研究的目的

答： 1、为拟定谈判方案提供依据

2、为“了解他”奠定基础

3、保证“知己”

二、大中型国际商务谈判必须配备口译员，其作用只是语言翻译吗？

答：安排一名口译员，至少能得到三个好处。

1、主要咨询者可根据需要获得一次性更改错误的机会

2、能更好地发挥察言观色的技能

3、可以避免过早暴露说话者掌握对方语言的能力，对方在进行内部对话时疏于防备，有望成为获取对方内部信息的最佳渠道。

三.谈判目标各个层面的具体内涵是什么？

答：谈判目标一般分为三个层面。

1、必须达到的目标：指商务谈判中己方的最低目标

2、可接受的目标：指介于谈判中必须达到的目标和最高目标之间的目标。 谈判双方的讨价还价往往在这个目标范围内进行

3、最高目标：指谈判中己方追求的最理想目标。 在谈判过程中，最高目标可以根据需要放弃，必须实现的目标即使宁肯谈判破裂，也不能放弃。

论述问题：

谈判地点的选择有什么重要性？ 谈判地点的三种选择各有什么利弊？

答：谈判地点的选择很重要。 因为这会影响谈判中的战略运用。 一般来说，谈判地点可以选择主场、客场和中立地。

1、主场谈判：优势：谈判时可自由使用各种场地； 逸待劳，精于环境而不分心； 能够有效利用资料； 谈判意外的，可以直接向上级咨询； 能充分利用感情策略影响对方。

坏处：谈判必须承担可能被其他东西干扰的麻烦接待； 很难对对方发挥防御性的策略。 也就是说，对方很容易找借口逃避其责任和义务。

2、客场谈判：优势：我方可以全力参与谈判，不受干扰； 可以和对方的上司直接交涉； 能够在现场观察对方的经营状况，获取第一手资料； 必要时，可以声称资料不完整而拒绝提供信息资料。

坏处：谈判中遇到意外情况，与上司沟通困难；暂时需要资料不方便；容易受到难以发挥攻击性策略的感情因素的影响。

3、中立谈判)对双方来说，没有利弊、主次之分，但毕竟双方都是在主场进行谈判，所以这种谈判同时兼顾了主客场谈判的一部分优势和劣势。

第六章

名词解释问题：

谈判程序：一般指谈判准备工作、谈判计划及其议程安排、谈判议程及其相关对策等程序和顺序。

谈判氛围是谈判双方各自态度、作风营造的谈判环境。

前言：指在开始阶段双方就下一轮谈判的内容阐述各自的观点、立场及其建议。

简单的解答：

一、良好的谈判气氛的特点是什么？ 在谈判中如何建立和保持良好的谈判气氛？

答：良好的谈判氛围应该以诚挚、合作、轻松、认真为特点。

营造良好氛围的途径： 1、注意个人形象2、沟通思想、加深理解、建立友谊； 3、准备周密细致灵活； 4、分析研究对方的行为，尽量引导对方与自己人协调合作。

如何保持良好氛围： 1、以平等互利、诚信合作的方针指导整个谈判的言行； 2、以行为端庄、谦虚、诚实的态度说话，讲道理，以理服人； 3、打破僵局，运用保持合作、建立友谊的战略和技巧处理具体事项。

二、谈判中，简述先报价的有利和不利之处

A (有利点) 1、先提供才能制定谈判框架，双方今后的谈判有可能在这个范围内进行；

2、先报价方在整个谈判过程中可能起主导作用。

不利之处： 1、谈判者可以根据报价人的报价调整对策；

2、可能受到谈判方集中力量的攻击。

三、在国际商务谈判中，报高价为什么对报价方有利？

a ) 1、起始价对报价方的要价确定了最高限度；

2、开盘价较高，能为报价方在今后的协商中留有足够的余地；

3、开放式价格对成交水平有实质性影响

4、开盘价会影响对方对自己提供的商品和劳务的印象和评价。

论述问题：

一.什么是口头陈述，其优缺点是什么？

A )口头陈述，即会晤前双方不提出任何书面方案，只有在开头陈述时，双方才口头陈述各自的立场、观点和意见。

优点： 1、具有较大的灵活性2、更能发挥人的主观能动作用3、能更好地利用情感因素。

缺点： 1、陈述时容易失去问题的中心，而且要把一些复杂的问题说清楚并不容易

2、容易产生误会，如果不能很好地控制个人感情，容易冲动，谈判有可能陷入僵局；

3、开头陈述前双方意向、立场不明确，保持警惕，难以把握开头陈述的进度，可能会延长谈判开始阶段的时间等。

二、如果谈判双方有很大的真正分歧，摆在谈判者面前的选择是什么？

答：有三种选择。

1、中止谈判。 谈判状况通常是，己方处于强大的地位之上，但如果提出中止谈判，对方让步的可能性很高； 中止谈判在当时是改变对方立场和想法的唯一措施；涉及双方分歧焦点的交易条件对我方非常重要，如果对方不改变立场，即使交易落空，我方也不愿勉强成交，在谈判中止期间，我方有信心找到能更好解决双方分歧的措施。

2、全面让步，接受对方的条件。 谈判情况通常为、己方必须全面让步才能达成交易，但二次交易的达成会给己方带来重大或良好的利益；对方处于强力地位，如果我方不全面让步，很快就会有新的竞争者加入； 即使我方全面让步接受对方的条件，也还是有利的。

3、继续协商，以求交易条件在相互让步的基础上达成一致。

三.在谈判阶段，考验谈判双方存在的分歧

答：谈判阶段存在的分歧大致可以分为三类。

想象的差异：究其根源，是因为彼此的交流不足，一方没能很好地理解对方的要求和立场。

人为的分歧：多数情况下，是一方为了各种目的故意设置检查站而产生的主观分歧。

真正的分歧：其原因是多种多样的。

四、打破僵局，哪些方法值得借鉴？

A ) 1、分析造成僵局的原因，判断双方分歧是否属于想象中的分歧、人为分歧或真实分歧；

2、寻找避免矛盾的途径。

3、运用有说服力的资料和其他客观标准，运用耐心说服等技术提醒、引导对方，使对方认识到僵局对双方都没有好处、没有用

4、更换造成僵局的咨询人或负责人，如有可能，考虑找自己更高级的人咨询

5、引进第三方。 也就是说，请对方信任的人进行调解；

6、改变谈判话题和谈判平台，缓和谈判气氛；

7、在解决僵局的过程中，要时刻照顾对方的“面子”。

第七章

简单的解答：

一、简述综合战略在国际商务谈判中的具体方式吗？

a ) 1、软硬结合； 2、错就错3、边打边说； 4、速战速决5、耐心说服。

二、简述在国际商务谈判中运用投石问路策略的关键吗？

A )给予充分的时间，引导对方尽可能详细、肯定地回答自己的问题是关键。 特别是让对方尽量感觉到自己的问题，这关系到能否进行交易这一重要事项。

三、在国际商务谈判中，采取反冲战略适用于什么场合？

A ) 1、遭遇谈判形势不利，希望达到降低对方条件、挽回损失、逆转取胜的目的；

2、降低对方的期望，希望达到对方自动让步的目的

3、由于其他各种原因，应当修改已经承诺的目的。

四.如果在谈判中采取最后通牒战略，如何降低对方的敌意？

A ) 1、措辞委婉，既要达到目的，又要避免锋芒毕露；

2、拿出有说服力的证据

3、给对方思考、讨论、请示的时间等。

论述问题：

把错的事情定为错是谈判中极其不道德的手法，它有什么样的表现呢？

A ) 1、写错数字。 例如，故意搞错小数点，少写零，多写一个零，故意不写清楚数字等；

2、搞错关键计量概念。 例如，毛重写成净重，总收入写成纯利润，公制写成英寸等；

3、故意模糊或含糊基本相同或相似，但内容或实质有较大差别的概念、名称等，如果对方不小心就会吃亏；

4、签约时玩文字游戏。

第八章

名词解释问题：

要约：一方当事人以签订合同为目的，向对方表明的意思。

承诺(指受要约人按照要约指定的方式，对要约内容表示同意的意思表示。

国际货物买卖：指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。

简单的解答：

一、了解价格术语，共13种分为e、f、c、d四组。

A(1，e组)出发用语。 包括EXW——工厂交货。 卖方在自己所在地将货物交给买方，买方负责出发及出发后的一切责任、费用及风险。

2、f组：未支付运费术语。 包括( FOB——装运港船上交货； FCA——货物承运人FAS——装运港船方交货。 卖方负责将货物交给买方指定的承运人，买方承担从交货地到目的地的运费和风险。

3、C组：为运费支付了术语。 CIF——成本加保险费、运费； CFR——成本加运费； CPT——运费是……； CIP——运费、保险费…… 卖方不承担货物装船后或交付承运人接受后的风险和其他费用。

4、d组：到达用词。 DAF——目的港船上交货，包括边境交货； DEQ——目的港码头交货； DDU——未纳税交货； DDP——纳税后交货。 卖方有责任将货物运输到进口国指定的目的港或目的地，并承担货物到达目的港或目的地的全部费用和此前的风险。

二、简述有效支付对价的必要条件。

a ) 1、对价必须合法；

2、对价必须有一定价值；

3、应是等待履行的对价或已履行的对价，而不是对方承诺前已完全履行的对价。

三、简述承诺的概念及其必备条件。

(概念)承诺是指受要约人按照要约指定的方式，同意要约内容的意思表示。

必备条件( 1、承诺必须由受要约人本人或者其他合法代理人作出；

2、承诺原则上应当与要约的内容一致；

3、承诺应当在要约有效期内作出；

4、承诺的传递方式应当符合或者超过要约提出的要求；

5、约定送达申请人的营业场所或者居住地或者指定地点的，首次生效。

有效约定一经生效，双方当事人应当承担合同产生的权利和义务，需要撤回约定的，应当在约定生效前。

四.什么是要约？ 有效要约需要什么条件？

(概念)要约是指一方当事人以订立合同为目的，向对方作出的意思表示。

条件) 1、要约人应当根据要约的内容明确表达订立合同的意愿。

2、要约的内容必须明确、肯定，尽量全面；

3、在书面要约中，要约必须告诉受要约人才能生效。

五、国际货物买卖谈判中的谈判质量条款应注意哪些问题？

答： 1、质量条款的签订要注意科学性和灵活性

2、质量指标的订立必须符合现实需要；

3、选择表示货物质量的方法是合适的。

六、什么是对价？ 有效对价需要什么条件？

A )等价报酬是指“我给你是为了你给我”，或者“是为了让你从我这里得到你想要的有价值的东西”的相互支付的关系。

有条件( 1、对价必须合法；

2、对价必须有一定价值；

3、应是等待履行的对价或已履行的对价，而不是对方承诺前已完全履行的对价。

论述问题：

试述国际贸易中货物买卖合同的定价方法。

a ) 1、固定价格。 即买卖双方在合同中明确规定具体成交价格，在合同有效期内，未经双方同意不得变更价格。

2、定价。 也就是说，买卖双方在合同中不规定具体的成交价格，只规定确定价格的时间和方法。

3、幻灯片价格。 也就是说，买卖双方必须在合同中规定一个基本价格，在基本价格中包括构成价格的各项主要指标。 合同执行过程中上述支出发生变化的，可以对合同基本价格作相应调整。

第九章

名词解释：

商标权：商标使用人依照法定程序向商标主管机关申请，经商标主管部门批准授予的商标所有权。

商标：生产者或销售者在生产或销售商品时，为识别其他生产和销售的产品并标明商品质量而作出的标记。

国际技术贸易：指不同国家的政府机关、企业或者个人根据商业条件进行的有偿技术转让。

许可合同：是当事人为买卖专利权、商标权、专有技术订立的具有法律效力的文件。

专利权是指有关机关依法赋予发明人或者设计人对专利的专有权。

简单的解答：

一、简述国际技术贸易与国际货物贸易的区别吗？

a ) 1、贸易标的形态各异；

2、贸易标的在所有权上存在差异

3、贸易双方当事人的权利和义务关系不同

4、国际技术贸易涉及的问题比国际货物贸易复杂。

二、国际技术贸易与国际货物贸易的联系具体体现在哪些方面？

答： 1、大量国际货物贸易的基础是国际间的技术差异；

2、国际技术贸易是促进国际货物贸易格局变化的动力

3、国际技术贸易是沟通国际货物贸易的手段。

三、专利权有什么特点？

答： 1、专利权受法律保护；

2、专利权是所有权的一种

3、专利权是不完全所有权。

论述问题：

一、商标在国际贸易中具有什么作用？

A ) 1、可以区分同一商品或类似商品的不同来源；

2、商品包括企业和商品的信用，可用于区分同类商品的不同质量和特点；

3、是商品广告宣传的重要内容

4、在国际贸易中，使用商标表明商品质量，可以简化交易手续，促进国际贸易的发展。

二、考验许可合同的特点。

答： 1、转让技术使用权的合同。 目标是技术的使用权。

2、多为混合性合同。 通过许可协议转让的可以是独占权、商标权或独占权中的一种许可，但在许多情况下是其中的两种或三种许可。

3、是长期合同。 各国对许可合同的有效期有不同的规定，中国一般规定有效期为十年。

4、内容复杂。 许可证包括许多经济、技术和法律条款。

第十章

名词解释：

国际补偿贸易：以商品支付进口技术设备货款的贸易方式

回购：技术设备引进方以进口技术设备生产的产品，支付技术设备供应商技术设备价款的补偿方式

简单的解答：

一.简述国际补偿贸易的局限性

a ) 1、引进的技术设备往往价格较高

2、经验时间长，工作量大

3、不稳定因素多，风险大

4、补偿商品销售困难

5、引进技术设备的先进性难以保证。

二.简述国际补偿贸易与国际商品贸易的区别

答： 1、国际补偿贸易以信用为基础。 一般的国际商品贸易只是简单地用商品交换商品。

2、国际补偿贸易规模一般较大。 易货贸易比较简单，国际补偿贸易更复杂。

3、国际补偿贸易与产品生产挂钩。 一般的国际商品贸易没有生产方面的合作。

4、国际补偿贸易从引进技术设备到以产品支付技术设备货款经历的时间较长，相关业务繁杂。

三、对外加工组装业务的特点是什么？

a ) 1、交易双方不是买卖关系，而是委托关系；

2、加工组装所需由外方提供，成品所有权归外方所有；

3、接收方只提供劳务并收取工资。

论述问题：

一.考验国际补偿贸易的作用

a ) 1、国际补偿贸易对技术设备引进者的作用：

提高产品竞争力。

扩大产品出口。

可以实现部分进口替代。

2、国际补偿贸易对技术设备供应商的作用：

扩大技术设备出口。

获得相对稳定的原料和燃料来源，缓解资源短缺的状况。

从补偿商品的销售中获利。

二、考验对外加工装配工作的作用

A ) 1、承接对外加工装配业务可以提供大量就业机会，缓解失业对社会的压力；

2、有利于引进先进的生产技术，提高本国企业的生产技术和管理水平

3、有利于充分利用发展中国家廉价劳动力资源

4、有利于缓解国内原材料供应短缺状况，充分发挥本国生产潜力，扩大出口；

5、有利于改善出口产品质量、风格，提高本国产品在国际市场的竞争力。

第十一章

名词解释：

合资经营：指两个以上国家或者地区的公司、企业、经济组织或者个人按一定比例共同投资，共同持股生产经营的形式。

联营：是指两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，合作共建契约式企业的生产经营形式。

简单的解答：

一、简述在合资经营中，东道国建设合资企业的动机。

a ) 1、获得先进技术，稳定和开拓市场；

2、为获得先进管理技术；

3、更快形成产能，解决资金和生产设备短缺问题。

二、合资经营的特点是什么？

a ) 1、合资经营应当设立具有法人资格的合资经营实体，一般以合资企业为主，大多数合资企业为有限责任公司。

2、合资经营各方承担共同投资、共同经营、共同风险。

论述问题：

试论合作经营与合资经营的区别。

答： 1、投资方式不同。 合资经营由合资经营各方共同投资，各方拿出的资本按统一币种折算投资比例的合作经营所需资金可以全部由外方提供，也可以由合营企业共同投资。

2、经营管理方式不同。 合资经营为股权式经营，其企业具有法人资格，合资各方共同经营的合伙经营为契约式经营，其企业可以具有也可以没有法人资格，各方的权利、义务以合同形式规定。

3、风险承担不同。 合资经营风险由合资各方共同承担在合作经营中，资金全部由外商提供的，东道方主要提供场地或者劳务的，经营风险由外商或者主要由外商承担。

4、收益分配不同。 合资经营企业按各方出资比例分配收益联营按合同规定分配收益。

5、投资回收方式不同。 合资经营的投资主要按利润分为回收投资联营可以事先协商投资回收方式。

6、剩余财产处理方式不同。 合资企业合同期满清算时，企业剩余财产按合资各方出资比例分配，东道国合资者须以一定形式购买外商权益和股份合作企业合同期满后，在经营过程中外商逐年收回投资并获得一定利润，剩余财产全部归当地合作者所有

第十二章

名词解释：

海上保险：也叫水险。 被保险人因自然灾害或者意外事故造成海上财产、费用等损失或者海上事故造成责任赔偿的，由保险人给予经济补偿的制度。

保险：将保险费集中起来设立保险基金，用于补偿被保险人意外事故和自然灾害造成的经济损失，对人身事故和工作能力丧失给予物质保障的制度。

国际融资租赁业务：指出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

返租：也叫售后服务。 一种租赁交易，是指将设备所有者拥有的部分财产出售给出租人，并通过支付租金从出租人那里收回出售的财产。

简单的解答：

杠杆的具体含义是什么？

A )杠杆业务是指在租赁交易中，出租人购买租赁设备时，只需投资设备购置款20%-40%的金额，用银行等金融机构提供的无追索权贷款支付剩余的60%-80%的款项。

论述问题：

试述国际融资租赁业务的特点。

a (一三个基本当事人和两个合同。 三个基本当事人：出租人、承租人、供应商两份合同：买卖合同和租赁合同。

2、承租人自行对设备负责。 承租人根据自己的需要自行选定，自行承担设备缺陷、延迟交货等责任和设备维修义务。

3、全额偿还。 承租人应当在设备基本租赁期内，支付的租金总额等于该设备全部投资额与一定利润额之和。

4、不可解约。 一般来说，租赁期内租赁双方无权终止合同。

5、租赁期内，设备所有权与使用权分离。 出租人在支付价款后拥有设备所有权，承租人在支付租金后拥有设备使用权。

6、承租人承担设备的保险、保养、维护等费用和风险。