推销与谈判技巧第四版实训题答案，谈判与推销技巧模拟题1答案

2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判和销售技术试卷

(课程代码00179 )

一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。

1 .以下选项中，不符合狭义谈判利益的是( d )

a .价格b .利润空间

c .投资回报d .改善彼此的关系

2 .“胜败”的谈判哲学认为谈判是“胜败”( b )。

a .竞争与合作b .竞争与对抗

c .冲突与合作d .创造和索取

3 .许多谈判者都想从建立和推进彼此良好的关系中获得利益和价值。 这个利润是

( b ) ) )。

a .过程中的利益b .关系中的利益

c .原则中的利益d .结果中的利益

4 .减少或消除谈判者冲突和对抗的是( b )

a .共享利益b .共同利益

c .预期收益d .预期差异

5 .习惯将企业间被收购的一方称为( a )

a .“猎物，羚羊”b .“猎人，羚羊”

c .“猎物，狮子”d .“猎人，狮子”

6 .谈判可能达成的地区是双方的( c )

a .最低价格b .最高价格

c .保留价格d .目标价格

7 .在谈判中，顶线目标、底线目标、预期目标与可接受目标的关系为( D ) 5

a .顶线目标希望目标可接受目标底线目标b .顶线目标希望目标底线目标

c .上线目标预期目标允许目标下线目标d .上线目标预期目标允许目标下线目标

8 .以下选项中不符合谈判价格目标的是( c )

a .保留价格b .初步估计

c .固定价格d .可交易价格

9 .在谈判中难以引起对方阻力的应对僵局的措施有( c )

a .权力推动b .程序性推动

c .尊重性推进d .压力性推进

10 .由于谈判方陈述的机会和权力，谈判将出现僵局。 造成这种僵局的原因是

( c ) ) )。

a .主观偏见b .偶然因素

c .行为错误d .客观障碍

11 .以下不属于非语言交流的是( a )

a .语气b .姿势

c .表情d .沉默

12 .在谈判中，买方问： \”贵公司能在五年内提供质量保证吗？\” 卖方说：“关于质量保证问题，我们过了

就这样做了……这个回答方法是( c )

a .正面直接回答b .不完整的回答

c .不准确回答d .不回答

13 .“对方为什么在谈判中持这种看法？ ”上述说法属于提问方式的( a )

a .开放式问题b .引导性问题

c .提示问题d .自由形式问题

14 .属于以下低内涵文化国家的有( a ) :

a .美国b .中国

c .日本、泰国

15 .一位销售人员在介绍产品时表示，“我们厂生产的账本比其他工厂的产品便宜三成”。 这属于我

( d ) ) )。

a .服务接近法b .接近法介绍

c .社交接近法d .利益接近法

16 .“因为库存有限，所以想购买很迅速。 ”该提案成交的战略可以归纳为( d )

a .索偿成交法b .局部成交法

c .假定成交法d .限期成交法

17 .请明星拍广告，宣传产品效果好。 这是因为销售人员在调动顾客的购买欲望时

应该是( c )

a .适度沉默，让顾客说话b .挖掘顾客的需求

c .引用第三方评估d .有计划地进行

18 .非进口产品的表现形式不包括( b )

a .自然性物品b .会性物品

c .良性自愿管制品d .恶性自愿管制品

19 .铁路运单中，铁路部门向到达站发出的货物移交函( b ) )。

a .第三联件b .第四联件

c .第五连d .第六连

20 .一般来说，出现退货情况时，以负价格计算退货商品的部门是( b )

a .检查司b .仓库司

c .会计部门d .销售部门

21 .通过以下表述反映中间商具有竞争力的是( c )

a .中间商能积极参与制造商的重大宣传

b .中间商赞同制造商接受的流程

c .中间商具有与制造商相似的经营性质和较高的经营技能

d .中间商对竞争对手的产品和服务知之甚少

22 .使用绝对分析法分析销售活动时，注意比较指标的( a )

a .可比性b .时效性

c .相关性d .一致性

二、多选题(本题共6题，每题2分，共12分) )。

23 .在利润或需要的满足中，交易和管理活动中谈判广泛存在，产生的关键因素是谈判

的( AB ) )。

a .相互依存b .相互冲突

c .相互博弈d .相互竞争

e .互相让步

24 .根据交易条件和人际关系关注度，可以将谈判者分为( ABCDE )

a .与自己无关的类型b .交易条件驱动型

c .谈判技能导向型d .人际关系导向型

e .面向解决问题

25 .测量让步的结果是( CDE )

a .对方的信用状况b .对方的市场地位

c .谈判力的变化d .衡量让步后己方的具体利益得失

e .让步后己方的谈判地位

26 .协商通信元素包括：

a .传播关系b .传播行为

c .传播符号d .传播思想

e .传播媒介

27 .以下关于销售人员区域性组织结构的说法正确的是( ABCE )

a .有利于调动营业员积极性b .有利于营业员与客户建立长期关系

C .有助于节约交通费D .类型多，适合销售技术性强的产品

e .需要确定销售区域的大小和形状

28.\”越境销售\”的原因可能是( ABCD )

a .管理制度不健全b .激励偏紧

c .代理选择不当d .管理监督不充分

e .订货流程有误

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整理：天府小编