2019年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判和销售技术试卷
(课程代码00179 )
一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。
1 .合理谈判并不意味着必须达成一致的谈判协议，而是追求如何达成
a .最佳协议b .自私的协议
c .无私共识d .共赢共识
2 .谈判人员感受到的或由双方实际利益上的竞争关系引起的冲突，应
a .利益冲突b .价值冲突
c .关系冲突d .数据冲突
3 .从广泛的角度认识谈判者的利益，需要区分谈判者的以下三种利益
a .结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益
b .交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益
c .进程中的利益、关系中的利益和原则中的利益
d .阶段利益、关系利益和原则利益
4 .谈判者具有的但在其他谈判者不足的谈判空间变化中发挥重要作用的能力
a .谈判能力b .洞察力
c .判断力d .理解力
5 .能促使对方追随和接受主张和方案，改变对谈判空间的看法的是
a .同意力b .强制
c.d的补偿和更换.遵循指导方针和客观标准
6 .能够满足谈判者部分要求并实现部分利润的目标是
a .顶线目标b .预期目标
c .可接受的目标d .底线目标
7 .在以下选择中，不属于谈判者素质结构的是：
a .才b .学
了解形状
8 .由于短期内汇率大幅波动，谈判陷入僵持状态。 这种谈判僵局的产生原因如下
a .主观偏见b .客观障碍
c .行为失误d .偶发因素
9 .谈判双方价格目标的首要层面是
a .保留价格b .初步估计
c .固定价格d .可交易价格
10 .发生威胁的条件是
a .可靠性b .有效性
c .具体d .可靠性
11 .交换谈判者解决谈判僵局的方法是
a .权力推动b .尊重性推动
c .程序性推广d .信息推广
12 .在涉及共同利益和引起共同兴趣的议题上聚集在一起的谈判者，构成了谈判交流
日程的安排
a .传播关系b .传播行为
c .传播符号d .传播媒介
13 .谈判过程中，应根据谈判对象的变化和双方关系的变化，适当沟通内容、方法
的调整。 上述陈述在谈判沟通原则中的
a .明确交流目标b .成为优秀的听众
c .沟通需要强大的目标d .需要充分的沟通准备
14 .在跨文化谈判中，自己被对方接受的关键是
a .了解对方文化b .增加交流技巧
c .克服不以自我为中心的d .语言障碍
15 .习惯在跨文化谈判中采用更直接交流方式的国家应：
a .法国b .美国
c .日本d .俄罗斯
16 .直接负责产品销售的人员销售效果如何，直接关系到企业经营的成败。 这是在强调人要按
别针呢
a .买卖关系的桥梁b .企业实现销售的关键
c .应对竞争的砝码d .信息传播的载体
17 .一位推销员在美国销售时，只是在对话中没有看对方的眼睛，销售失败了。 这种现象，
成功的销售人员是
a .美学知识b .社会知识
c .语言知识d .用户知识
18 .销售人员应该看到和倾听六条道路，及时发展和抓住市场机会。 我强调这是理想的销售负责人
人员必须具备
a .较强的敬业精神b .敏锐的观察能力
c .良好的服务态度d .说服顾客的能力
19 .认定客户资格的一般方法是
A.5W法b .顾客眼法
C.FABE法D.MAN法
20 .以下各项中，与其他三项含义不同的是
a .冲走b .倒带
c .退货d .退货
21 .产品和服务能给顾客带来新鲜兴奋感，这是顾客满意的
a .满意水平b .新奇水平
c .解脱级别d .惊喜级别
22 .企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需求和乐趣时才形成
a .认知忠诚b .情感忠诚
c .行为忠诚d .感觉忠诚
二、多选题：这道大题共6个小题，每道小题2分，共12分。
23 .完整的谈判进程一般如下：
a .谈判准备b .谈判环境
c .谈判开局d .谈判协商
e .谈判结束
24 .谈判中的冲突主要包括：
a .利益冲突b .价值冲突
c .关系冲突d .数据冲突
e .结构性冲突
25 .原则性谈判方法的四个基本要点如下：
a .利益b .选择
c .谈判者d .客观标准
e .谈判空间
26 .接近顾客的方法如下
a .接近法b .介绍社交接近法
c .迭代接近法d .服务接近法
e .利益接近法
27 .刺激顾客购买欲望时
a .适度沉默，让顾客说话b .挖掘顾客的需求
c .用语言说服顾客d .有计划地进行
e .委托他人介绍产品
28 .以下各终端陈列做法中，体现信息传递的是
a .折扣价签b .赠品展示
C .特价卡D .现场活动
e .卖场广播
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整理：天府小编
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