2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
国际商务谈判试卷(课程代码00186 )一个选择题)本小题共20小题，每小题1分，共20分。
1 .谈判者将任何情况都视为意志力的竞争，这种谈判称为：
a .让步型谈判b .原则型谈判c .价值型谈判d .立场型谈判2 .商务谈判中最多的一类谈判是a .货物买卖谈判b .劳务买卖谈判c .技术贸易谈判d .违约赔偿谈判3 .什么是3.PRAM谈判模式的“m”？ a .商定b .建立关系c .计划d .维持关系4 .正式谈判阶段不是必需的盘和盘返还b .发送和c .咨询和盘返还d .咨询和接收5 .以下各国中，不属于大陆法律体系的有a .中国b .日本c 表明当事人意思是真实的b .作为合同标的的合法c .合同有对价d。 当事人履约7 .人的态度的核心是a .价值b .认同
a.2至3人b.3至4人c.4至5人d.5至6人
9 .第三层谈判人员是指： a .谈判所需的工作人员；b .谈判小组组长；c .有理解的专家；d .谈判小组首席代表10 .“懂天文学，懂地理”。 这句话充分说明了谈判人员a .实践b .博览会c .总结d .勤奋11 .如果谈判对象是外行，a .我方先b .我方后c .我方不是外行时才可以先d .谁先报价12 .报价的虚构
a .越高越好b .有一定的百分比c .越低越好d .常见13 .“这样能行吗”a .明确的问题b .求助提问c .探索性的问题d .强调性的问题14 .常说的“剑眉倒竖”
16 .谈判对象自尊心强，不愿承认错误时，应该优先采用的说服技巧是
a .等待法b .沉默法c .下台阶法d .迂回法17 .经常在蒸汽浴中解决重要问题的是a .德国人b .芬兰人c .丹麦人d .瑞典人18 .在以下各国中，谈判风格最礼貌的是a .美国b
a .会计风险b .交易结算风险c .外汇买卖风险d .价格风险人考二、多选题：本大题共5题，各题2分，共10分。 21 .影响国际商务谈判的政治状况因素有： a .政治背景b .政局稳定性c .政府间关系d .经济运行机制e .国家对企业的管理程度
22 .按谈判信息内容划分，将谈判信息分为a .自然环境信息b .社会环境信息c .竞争对手信息d .市场细分信息e .实物信息23 .谈判开局交换意见时，a .谈判目标b .谈判计划c .谈判目标d .谈判人员e .谈判进度24 .以下国际商务a .立场坚定b .观点明确c .把握原则d .手把手e .诽谤中伤25 .谈判中的技术风险包括a .交货风险b .质量数量风险c .技术要求过高造成的
三、名词解释问题：这道大题共4个小题，每道小题3分，共12分。
26.PRAM谈判模式：指按照制定谈判计划、建立关系、达成双方都能接受的协议、履行协议和维持关系等步骤进行谈判的模式。 27 )权力型竞争对手)以取得成功为满足，对权力和成功期望较高，对友好关系期望较低的谈判者。 28 .沙龙式模拟：一种将谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的模拟形式。 29 )谈判风格是指谈判过程中谈判者表现出的措辞、处事方式、习惯兴趣等特点。 四、简答题：这道大题共5个小题，每道小题6分，共30分。
30 .简述仲裁和诉讼之间的区别。 a(1)受理案件的依据不同。 ( 1分)2)审理案件的组成人员不同。 ( 1分)3)案件审理方式不同。 ( 1分)4)处理结果不同。 ( 1分)5)受理案件的机关性质不同。 ( 1分)6)处理结果境外执行差异。 ( 1分) 31 .简述谈判人员应具备的能力和心理素质。 a )1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控力。 ( 2点)2)信息表达和传递的能力。 ( 1分)3)坚强的毅力，百折不挠的精神，不达目的不罢休的信心和决心。 ( 2分) )。
)4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 ( 1分) 32 .简述制定国际商务谈判战略的步骤。 参见a(1)了解影响谈判的因素。
)2)寻找关键问题。
(三)制定具体目标。 (4)形成假设性途径。
)5)深度分析和比较假设方法。 )6)形成具体的谈判战略。 (七)制定行动计划草案。 (注)上述各点1分，回答其中任意6分即可。 33 .简述交战中的技巧。 a ) )1)多听，少说。 ( 1分)2)巧妙地提出问题。 ( 1分)3)使用条件问句。 ( 2分)4)避免跨国文化交流带来的歧义。 ( 2点) 34 .简述规避国际商务合作风险的措施。 a(1)完全规避风险。 ( 1点)2)控制风险损失。 ( 1分)3)转移风险。 ( 2点)4)自留风险。 ( 2分)五、论述问题)本小题共2小题，每小题8分，共16分。
35 .联系实际说明谈判成交阶段的策略。 a(1)场外交易。 )2)最后让步。 )3)不忘最后一点好处。 )4)注意双方的祝贺。 )5)慎重对待协议。 (注)上述每点给予1分，联系实际展开说明适当另给予0-3分。 36 .联系实际说明谈判人员的素质风险。
a ) )1)急于求成，心急如焚。
)不敢承担责任，无法妥善应对。
)3)刚愎自用，欲望强烈。
)4)知识不足，调查不足。
(注)上述各要点各1分，联系实际展开说明适当另给予0-4分。
六、案例分析题：这道大题共1小题，12分。 37 )背景资料：一个国家的商人在谈判时倾向于埋头于公事公办，不徇私； 强调区分人与事，认为重要的是经济和业绩，而不是人。 他们大多性格外向、坦率、热情，即使是昨天还没见面的陌生人，今天一见面也会像多年的老朋友一样亲热，直呼其名，当天就能做成大买卖。 见面和分手的时候，微笑着和在场的人们握手，互相问候很轻松。 问题： (1)以上材料中的商人最有可能来自哪个国家？ 答：美国。 ( 3点)2)那个国家商人的价值观是什么？ a(1)客观性( 1分) )
)2)时间观念强( 1分)
(3)强调竞争和平等。 ( 1分)3)那个国家商人的谈判方式是什么？
a(1)自信乐观，开朗幽默
)2)干脆利落
(3)以诚信为本
)4)重视效率，速战速决
)5)法律意识极强
)6)批量交易
)7)注重细节，讲究包装。 ( (注)每1点1分，回答其中任意6点即可) ) )。
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