谈判与推销技巧模拟题1答案，2018年10月自考谈判与推销答案

2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判和销售技术试卷

(课程代码00179 )

一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。

1 .谈判的中心议题是( a )

a .价格b .产品质量

c .产品数量d .付款方式

2 .谈判进程的第一阶段是( b )

a .谈判协商b .谈判准备

c .谈判开局d .谈判结束

3 .谈判是谈判者之间的一种( b ) )。

a .竞争行为b .游戏行为

c .冲突行为d .对抗行为

4 .根据马斯洛的欲求五阶段学说，人的最高需求是( a )

a .自我实现的需要b .安全感的需要

c .社会需要d .受尊重的需要

5 .谈判任何一方未达成协议时的最佳备选选择所提供的价值构成谈判空间的界限是

( d ) ) )。

a .谈判者的交换价值b .谈判者的交换价格

c .谈判者的保留价格d .谈判者的保留价值

6 .谈判者声称自己的主张正确、合法、合乎原则，可以对谈判对方的谈判空间产生影响

看法改变的是( d )

a .同意力b .强制

c.d的补偿和更换.遵循指导方针和客观标准

7 .下列选项中不包括在谈判计划内容中的是( b )

a .谈判目标b .评估双方地位

c .确定谈判战略d .谈判安排

8 .取得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者具有绝对价值，必须赢得谈判时，说话

判决者采用( a )

a .竞争战略b .规避战略

c .和解战略d .合作战略

9 .以下选项中，不属于增加威胁压力的技巧的是( d )

a .公开声明b .与第三方的合作

c .强调需求的紧迫性d .自然消除威胁

10 .在关于德国商人谈判特点的各种说法中，正确的是( b )

a .时间观念不强b .严守合同信用

c .等级观念强烈d .中国儒家思想影响深刻

11 .从一个较大的圆形区域分为几个区域，这个销售区域的形式类似于( c )

a .圆形b .十字形

c .扇形d .矩形

12 .成功销售人员的内在特质不包括( b )

a .自信心很高b .仪容整洁

c .不断进取d .有感召力

13 .销售风险可根据性质和原因分类( c ) )。

a .有形风险和无形风险b .局部风险和全球风险

c .自然风险和人为风险d .时间风险和空间风险

14 .销售方格的( 5，5 )组合表示的销售心态是( d )

a .无关紧要的类型b .解决问题的类型

c .兜售型d .推销技巧型

15 .量化常用销售人员业绩的指标不包括( d )

a .销售量b .访问量

c .销售费用d .工作热情

16 .某知名奶粉企业销售经理预计的某月销售量与实际相差较大，导致大量库存积压。 这是

订单管理流程的方式是( a )

a .库存生产方式b .按单生产方式

c .需求生产方式d .供应生产方式

17 .客户认为产品缺陷、规格不符、产品故障和技术规格超过允许误差等，此类客户投诉属于

在( b )中

a .采购合同索赔b .商品质量索赔

c .货物运输投诉d .服务投诉

18 .学习竞争对手的经验，使企业支助职能部门与其他部门的步伐保持一致。 这样的管理

属于提高服务质量的( a )

a .标准随访法b .蓝图技巧法

C.FABE法d .接点法

19 .美国哈佛大学心理学家詹姆斯的《行为管理学》 – -根据书中的观点，在充分激励的情况下

人的潜力可以发挥到( d )

A.20%~30% B.40%~50%

C.60%~70% D.80%~90%

20 .随着渠道中间利润变薄，许多制造商提出的改进措施是( c )

a .渠道多样化b .渠道多层化

C .渠道扁平化D .渠道变化多端

21 .在以下客户信息中，属于消费者行为数据的是( c ) :

a .平均订单价值b .最近订单日期

c .采购习惯d .信用状况等级

22 .以下表述正确的是( b )

a .终身价值客户是指为企业创造利润的客户b .非营利客户可能成为企业利润的主要来源

C .筛选客户是保留老客户，删除新客户D .特许经营者不能视为企业客户

二、多选题(本题共6题，每题2分，共12分) )。

23 .谈判的组成部分是( BCE )

a .谈判信息b .谈判环境

c .谈判主体d .谈判伙伴

e .谈判对象

24 .在以下关于“双赢”的谈判哲学学说中，正确的是( ABCD ) )。

a .认为谈判是谈判者采用创造性手段寻求共同收益的过程

b .谈判者相互之间充分沟通和信息共享，以谈判者的合作性和创造力消除彼此的竞争

c .实现的前提是谈判者没有根本的冲突

d .是有一定缺陷的谈判哲学

e .完美的谈判哲学

25 .谈判空间不利于买方的情况包括( BD )

a .成交价卖方保留价b .成交价卖方保留价

c .成交价卖方底线目标d .成交价卖方底线目标

e .交易价格买方的保留价格

26 .谈判准备的一般过程是( ABCDE )

a .确定目标b .可行性分析

c .合作伙伴选择d .谈判者选择

e .谈判计划的确定

27 .有效说服的原则是( ABCE )

a .明确说服目标b .尊重和理解谈判对象

c .帮助寻找说服背后利益集团的依据d .锻炼优秀的说服力

e .树立良好的说服者形象

28 .在管制销售人员行为方面，相对于法律手段来说，道德的好处是( ABCDE )

a .具有及时性和先进性的预警性b .无需支付物质成本

C .是内在的强制力d .是自觉的行为

e .有利于发挥我国国情优势

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整理：天府小编