2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判和销售技术试卷
(课程代码00179 )
一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。
1 .谈判各方的战略互动表现得最明显的是
a .判断准备阶段b .谈判协商阶段c .谈判开局阶段d .谈判结束阶段
2 .“从你那里得到的信息让我明白了必须重新考虑以前的谈判立场。 ’上述行为体现了放弃威胁
技巧
a .使威胁自然消失b .以更委婉的方式重申威胁
C .不损害两者尊严和双边关系D .谈判者可以重新表示态度，暗示背景发生了变化
3 .寻求通过作出最佳谈判决定获得最佳谈判结果是
a .价格谈判b .商务谈判c .合理谈判d .交易谈判
4 .谈判发生的基础是
a .彼此之间的商业伙伴b .获取对方信息c .掌握谈判技巧d .满足商业利益
5 .“如果许多要求和建议都是口头表达的，可以书面形式将要求和建议更吸引对方
重视。 这样的行为体现了增加压力的技巧
a .公开声明b .装傻c .与第三方共同d .突显需求的紧迫性
6 .由于谈判方对相应法律和政策缺乏了解，谈判陷入僵局。 造成这种僵局的是
理由是
a .主观偏见b .客观障碍c .行为失误d .偶发因素
7 .谈判双方因价值评估标准不同而产生的冲突
a .关系冲突b .数据冲突c .价值冲突d .利益冲突
8 .谈判者为谈判设定的最高目标是
a .预期目标b .底线目标c .顶线目标d .可接受目标
9 .以下选项中，不是有效威胁特征的是
a .高度抽象性b .高度终结性c .高度具体性d .表达的清晰性
10 .谈判者素质结构的中层是
A.B.C .才d .学身体
11 .谈判人员心理素质的最基本要求是
a .责任感b .自制力c .协调力d .意志力
12 .“对方不觉得我们花了太多时间讨论这个荒谬的提案吗？ ’这种谈判中的提问方式
在
a .自由形式问题b .情绪问题c .冲动问题d .诱导性问题
13 .为了共同利益聚集在一起的谈判者是谈判沟通过程的
a .传播符号b .传播行为c .传播关系d .传播媒介
14 .不包括在非语言交流的作用中
a .否定d .肯定以代替补充b.c .
15 .不包括影响谈判者行为的基本因素
a .文化b .个性c .学历d .习惯
16 .“契约之民”之所以有雅称
a .德国b .美国c .英国d .法国
17 .使用贝利分析法时，首先计算的是
a .利润点b .保本点c .亏损点d .总成本
18 .“一锤子买卖”主要不符合销售道德
a .责任原则b .公平原则c .勇敢原则d .守信原则
19 .以下各国人民的交流方式与中因人最相似的是
a .日本b .法国c .德国d .俄罗斯
20 .客户突然来电
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