自考00179谈判与推销技巧历年真题及答案(持续更新中)

自考00179谈判与推销技巧历年真题及答案(持续更新中)

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33.简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。6-135

答:这个策略的作用主要表现在以下几个方面。

（1）“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈削对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间。

（2）卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。

（3）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。

34.简述评估谈判者利益的规则。3-53

答:（l）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。

（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。

（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。

（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。

（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。

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