有一天，我发现了一个小妹妹。加了她之后，我觉得我很想和她聊天，因为和她聊天很舒服。
我有一种感觉，如果我是一个想买房的人，我肯定会买。我问了她的表现，她是地区销售冠军。
后来，我开始研究她的技巧。原来她的内容来自一位pua高手。
pua是什么？
男生用这种手法来追求白。
女孩们用这种技巧来追求高富帅。
那段时间正好在整理关于招生的心理聊天部分，所以买了很多pua的课程，看看有没有可以用的地方。
剔除糟粕后，得出一个非常重要的结论：
在了解学校的过程中，学生有两种需求，一是信息需求，二是情感需求。
什么是信息需求？
说明学校环境及相关专业、师资、实训设备等等。一个夸夸其谈的学校，类似于卖瓜的老太太，就是信息需求。
但这解决不了一个问题，就是学生和招生老师之间信任度的提升。
这将导致两种情况：
1.学生相信你说的学校真的很好。开个导航，自己去学校报名。
2.学生被其他招生人员带去报名。
其实太多的招生老师都是这样做的，把太多的精力放在了介绍学校上，很少甚至忽略了信任的提升。
你只能介绍学校，就像很多人卖产品只介绍功能一样。问题是，为什么别人一定要你买这个产品？我不能通过其他渠道自己买吗？
更何况各行各业的业务员业绩一般，就因为他们像活机器人一样，对方问什么他们就答什么！
对比一下就明白了。我们都有和机器人客服聊天的经历。回忆的时候有什么感受吗？
你是不是没有感情，除了获取自己想要的信息，有时候还不太准确？
简而言之，就是让我们的聊天带有强烈的感情！
最简单的招数就是表达情绪，而不是用情绪来表达。
比如学生几天不回消息，基本都是凉的。他们应该怎么做？
很多人这样说：
“同学，你怎么不说话了？”
“考虑得怎么样了？”
“你什么时候上来报名？”
甚至：
“同学，你不说话是什么意思？”
“你怎么不上来报名？”
这是在表达情绪，学生听起来像是指责。
我就简单套用我笔记《沟通圣经》的一个聊天模板，结合大五人格、中国人人格结构、积极心理学的24个主导理论：
“突然不回消息，真的让我不知所措，因为我认识的你，有时候很粗鲁，但你是那种感情很重的人。”
“之前我们聊的那么开心，现在你突然不回我信息了。我觉得好失落，因为我担心你家里有没有困难？”
“我甚至很担心。经常玩手机被爸爸训斥过吗？”
“还是你有病？”
“真的，不管你遇到什么事，如果你能告诉我，作为你的知心姐姐，我会觉得充实很多，所以我不回消息肯定是有心事吧？”
“你知道，我很了解你，对吗？”
“看，我之前说过，你是那种看起来很坚强的人，但其实内心也有脆弱和担忧的时候。”
“那这几天呢？我一直在等你的回复。你是不是遇到麻烦了？”
“我们不是说好了，有伤心的事或者烦恼要互相倾诉吗？”
一般来说，学生会告诉你自己的真实想法，然后才能对症下药。
不回消息的情况只是推心置腹聊天中的一个细节。只有配合整个聊天过程的设计，才能发挥最大的威力！
这套技巧可以帮助你了解学生的行为动机。掌握了这一套方法之后，你就可以很快和学生建立信任。
让你的话迅速击中学生的情绪，让他们对你的行动做出反应。
不管是什么情况，笔记里都有相应的策略，任何没有招生经验的新手都可以使用。
过去我做过很多测试，只有一句话能让对消息没有反应的同学说出自己的真实想法：
“老师，我换了学校”
“老师，其实我转专业了。很抱歉给你打电话。”
“老师，我知道学校的一切。其他招生老师已经跟我说了。”
“老师，我其实很担心……”
当学生透露自己的真实想法时，问题就可以解决了。
去年一个招生同事，他有十几个拿底薪的客服，还有几十个人组成的拜访团队，他下面的团队还在搞。
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