2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判和销售技术试卷
(课程代码00179 )
一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。
1 .谈判进程的第一阶段是
a .谈判准备b .谈判开局c .谈判协商d .谈判结束
2 .以下各项中，属于广义谈判利益的是
a .利润空间b .投资回报c .个人报酬d .改善彼此关系
3 .以下关于共同收益的表述中，错误的是
a .共同收益改进帕累托b .共同收益增加谈判者的冲突
c .共同收益是谈判者的对抗d .谈判者的差异是产生共同收益的来源
4 .能够赋予谈判者谈判力的最常见资源是
a .知识b .信息c .补偿d .交换
5 .谈判空间对卖方有利的情况是
a .成交价小于买方保留价b .成交价小于卖方保留价
c .成交价大于买方保留价d .成交价大于卖方保留价
6 .对谈判结果最感兴趣的谈判战略是
a.b .避免竞争的c .折中d .和解
7 .“一棒子打死的谈判术”是指
a .保留价格策略b .定价策略c .固定价格策略d .浮动价格策略
8 .不包括在发生威胁的条件和因素之内
a .权力因素b .诚信c .沟通渠道因素d .沟通时间因素
9 .在以下关于美国人谈判特点的表述中，错误的是
a .崇尚个人主义b .时间观念强c .内涵文化高d .强调自由平等
10 .有世界闻名的团队精神是
a .美国人b .日本人c .德国人d .俄罗斯人
11 .推销员可以在不同的环境下，根据不同潜在客户的需求适时调整自己的销售策略。 这可以说得很充分
明天，员工销售呢
a .灵活性b .选择性c .完整性d .长期性
12 .企业如何根据客户需求，确定总工作量，进而确定人员销售规模
a .工作量法b .量本利法c .销售能力法d .销售百分比法
13 .在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是
a .固定成本b .变动成本c .平均成本d .总成本
14 .销售人员应先下手为强，不要给顾客以拒绝的机会，同时也不要试图在短时间内更换顾客
的观点。 该战略特别针对
a .好战型顾客b .顽固型顾客c .强势型顾客d .内向型顾客
15 .许多销售人员认为，主动上门变相推销乞丐，是乞求别人购物。 这个成交的心理障碍者
来源于
a .士气低落b .担心失败c .期待过高d .职业情结
16 .《货物运单》一般一套
a .三联b .四联c .五联d .六联
17 .在退货管理中，产品检验部门的职责是
a .退货商品库存管理b .发票再处理c .商品数量准确性d .确保退货商品质量
18 .顾客和理发师之间的买卖发型服务是
a .附属服务b .单纯服务c .事务性服务d .技术服务
19 .企业将自己的产品、服务和营销流程等与市场.上的竞争对手进行比较以提高自己的水平。
这种提高服务质量的方法
a .标准随访法b .蓝图技巧法C.FABE法d .切点法
20 .以下各项中不属于间接激励中间商的做法的是：
a .回扣政策b .伙伴关系管理
c .协助中间商制作进口报单d .协助零售商管理零售终端
21 .渠道成员无法确定哪些行为可以接受，由此引起的渠道冲突可归纳为：
a .角色的失称b .感知偏差c .交流困难d .资源不足
22 .以下各项中，不属于个人消费者人口统计数据的有
a .出生年月日b .教育程度c .购买频率d .收入阶层
二、多选题：这道大题共6道题，每道题2分，共12分。
23 .狭义的谈判利益可表现为：
a .价格b .利润空间c .投资回报d .个人报酬e .增进社会福利
24 .在以下有关重复游戏的表述中，正确的是
a .重复游戏可以合作b .重复游戏可以避免“囚徒困境”
C .重复游戏仍然是短期主义导向D .重复游戏仍然会陷入“囚徒困境”
e .通过重复游戏可以改变游戏的结果
25 .在以下关于谈判空间的措辞中，正确的是
a .谈判者的保留价格为临界价格b .谈判空间的端点为双方的保留价格
c .谈判空间的变化可以影响谈判结果d .谈判不能达成一致的替代选择决定了谈判空间
e .谈判者的保留价格是对谈判者从无法达成协议的替代选择中获得的价值的一种衡量
26 .制定谈判计划时必须小心
a .合理性b .合法性c .情感理性d .实用性e .灵活性
27 .完整的协商沟通过程如下：
a .评估b .反馈c .设定目标d .沟通设计e .面对面沟通
28 .运用要素替代法应保持严格的要素替代顺序。 与此相对，以下的说法中正确的是
a .如果同类指标有各种因素，根据其主要和依赖关系确定替代顺序
b .数量指标和质量指标之间，先交换数量指标，再交换质量指标
c .数量指标与质量指标之间，先交换质量指标，再交换数量指标
d .实物量指标与货币量指标之间，必须先交换实物指标，再交换货币量指标
e .实物量化指标与货币量化指标之间先交换货币量化指标，再交换实物指标
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整理：天府小编
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