推销谈判期末考试题及答案，谈判与推销技巧模拟题1答案

2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判和销售技术试卷

(课程代码00179 )

一、单项选择题：这道大题共22个小题，每道小题1分，共22分。

1 .谈判的目标也称为别名

a .谈判主体b .谈判对象

c .谈判环境d .谈判信息

2 .在商务谈判过程中，谈判各方交易合作过程的开始是

a .谈判准备b .缔结协议

c .谈判协商d .谈判开局

3 .在谈判中威胁对方是谈判中的事

a .利益冲突b .结构性冲突

c .价值冲突d .关系冲突

4 .从谈判的任何一方的立场来看，利益都有所改善，一方利益的增加不是来自另一方利益

损失也就是说

a .囚徒困境b .双赢

c .共同收益d .输赢

5 .不包括在作为谈判力量来源的主要因素之内

a .补偿b .交换

c .知识d .威胁

6 .从谈判者不能达成一致的替代选择中得到的价值测量称为yes

a .保留价格b .交易价格

c .期望价格d .底线价格

7 .谈判者素质结构的核心层是

a .才b .学

丙. D .了解身体

8 .以下选项中，不是谈判小组成员的是

a .主谈人b .谈判负责人

c .咨询人d .后勤

9 .在谈判的价格谈判中，卖方说：“你希望能优惠多少？ 你可能会说”。 这一陈述是有效威胁的特征

的

a .终结性b .具体性

c .抽象性d .表达的清晰性

10 .习惯在跨文化谈判中采用更直接交流方式的国家应：

a .法国b .美国

c .日本d .俄罗斯

11 .以下选项中，哪些不符合成功销售人员的外部特征

a .清洁仪表b .清晰的对话

c .不再惊慌的d .全力以赴

12 .销售人员应该把自己当成“推销幸福”的人。 这是理想的销售人员

a .强烈的敬业精神b .广博的知识面

c .良好的服务态度d .敏锐的观察能力

13 .适用于产品类型多、技术性强的销售人员的组织结构是

a .区域式结构b .客户式结构

c .产品式结构d .复合式结构

14 .根据对销售机会的认识程度，可以将其划分如下

a .偶然性销售机会和偶然性销售机会b .战略销售机会和战术销售机会

c .潜在销售机会和明显的销售机会d .政治销售机会和非政治销售机会

15 .不包括在非进口产品的表现形式中

a .良性非日常商品b .恶性非日常商品

c .自然性商品d .偶然性商品

16 .很多卖场都有打折名牌、赠品展示和现场促销活动。 这主要说明应该注意终端的陈列

A .产品陈列B .附带属性广告

c .分销设备d .信息传播

17 .企业管理层错误理解顾客对服务质量的期望，这种影响服务质量的差距称为

a .服务质量感知差距b .质量方面的标准差距

c .供方信息传播差距d .管理层的认识差距

18 .总代理和批发商之间的进货价格差异是

a .水平路线冲突b .垂直路线冲突

c .交叉渠道冲突d .多渠道冲突

19 .许多大零售商都要求供应商就订单、发票、装运通知书等作出充分反应

的交流。 这反映在渠道冲突的原因上

a .沟通困难b .感知偏差

c .目标不相容d .角色失称

20 .选择中间商，主要使用的方法是

a .评分法b .绩效法

c .筛选法d .工作量法

21 .以下关于CRM的说法中，不正确的是

a .是管理理念b .是管理软件

C .是管理原则d .是管理机制

22 .采用量表评估法评估工作能力时，有较强的工作技能，能积极开发新客户，经常

有建设性的意见，就给予

A.90分以上B.80分——89分

C.70分——79分D.60分——69分

二、多选题：本大题共6题，每题2分，共l2分。

23 .下列选项中属于广义谈判利益的是：

a .利润空间b .投资回报率

c .改善彼此关系d .遵循平等原则

e .增进社会福利

24 .在关于下一轮谈判的说法中，正确的是

a .谈判是谈判者创造价值的合作过程b .谈判是谈判者寻求价值的竞争过程

c .谈判冲突的真正原因是沟通不充分d .谈判中的合作必然存在

e .谈判是赢是输

25 .在下列谈判者关于保留价格的说法中，正确的是：

a .买方保留价为买方最低价格b .买方保留价为买方最高价格

c .卖方的保留价格是卖方的最高售价d .卖方的保留价格是卖方的最低售价

e .谈判者的保留价格是临界价格

26 .影响谈判的环境因素是

a .政治、法律环境b .社会文化环境

c .自然环境d .市场环境

e .技术环境

27 .谈判的沟通要素包括：

a .传播关系b .传播行为

c .传播符号d .传播媒介

e .传播对象

28 .与其他促销方式相比，人员销售具备的特点是：

a .灵活b .成本低

c .高选择性d .有助于建立长期合作关系

e .成功率高

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整理：天府小编